前沿拓展：上海牙齒矯正 隱形
21世紀經濟報道記者季媛媛 上海報道 近日醫(yī)保局發(fā)出通知，為后續(xù)實施種植體集中帶量采購、規(guī)范口腔種植醫(yī)療服務價格項目和收費等工作奠定堅實基礎，決定開展口腔種植收費和醫(yī)療服務價格調查登記工作。
愛此消息影響，8月16日，時代天使（06699.HK）震蕩下跌，盤中大跌幅超9%，終跌超5%。
時代天使是國內口腔隱形正畸技術、隱形矯治器生產及銷售的服務提供商，有“中國正畸第一股”之稱。近日時代天使發(fā)布中期盈利預警公告，公司預計上半年實現(xiàn)收入約5.42億元至5.71億元，同比變動約-5.0%至0%；實現(xiàn)凈利潤約6610萬元至6960萬元，同比減少約27.3%至30.9%。
去年6月時代天使正式登陸港股，市值逼近700億港元。當時被市場視為港股2018年以來大新股“肉簽”。當時有分析師稱，市場“熱情”源于對隱形矯治賽道的投資關注驟然升溫。隨后也帶來了隱形矯治賽道出現(xiàn)了多筆重磅投資。
誰知時隔一年，高光已不再，時代天使市值腰斬，不到250億港元（截至8月17日12時），與此同時，上半年凈利潤同比高預減30%。
難道說隱形矯治賽道已不被市場看好？ 對此，CIC灼識咨詢合伙人王文華對21世紀經濟報道記者等表示，從整體正畸調節(jié)率（中國0.3% vs 美國~2%）和隱形矯治滲透率（中國~13% vs 美國~36%）來看，中國隱形矯治市場還有比較大的發(fā)展空間，行業(yè)在可見未來期間仍具備良好前景。尾部雖在近年陸續(xù)涌現(xiàn)較多新玩家，但目前暫未形成產品技術與品牌壁壘；加之頭部企業(yè)憑借口碑和病例數(shù)據(jù)的積累，馬太應，預期市場至少在中短期內會繼續(xù)呈現(xiàn)雙寡頭格局。
隱形矯正市場需求如何？
隱形矯調節(jié)法繼承了傳統(tǒng)的牙頜畸形矯治理念，是現(xiàn)代口腔醫(yī)學、計算機輔助三維診斷、個性化設計及數(shù)字化成型技術的結合。隨著隱形矯治技術的不斷進步和產品的持續(xù)完善成熟，隱形矯治目前也已成為中國牙科護理服務市場中增長快速的細分領域之一。
過去，采用金屬牙套、舌側矯治器、陶瓷牙套等的傳統(tǒng)托槽矯治一直是錯頜畸形的主要療法，但其存在不美觀；易引起口腔不適；不可拆卸、也同時易導致不良口腔衛(wèi)生狀況；復診頻率較高且單次就診時間較長，以及對醫(yī)師背景要求高，一般需要正畸專業(yè)研究生背景，且可能需要額外的特殊培訓等諸多限制。
較之傳統(tǒng)的托槽矯治，隱形矯治由于佩戴更為美觀；使用先進材料定制設計，佩戴舒適；可摘脫，使用方便更衛(wèi)生；復診頻率要求較低且單次就診時間較短，由于隱形矯治解決方案供應商可提供專業(yè)的醫(yī)學支持，因此對全科牙醫(yī)的正畸專業(yè)背景要求相對較低。
由此，越來越多的牙科醫(yī)生認可并樂于推薦隱形矯治，同時也有持續(xù)增加的患者愿意接受正畸調節(jié)，并選擇使用隱形矯治器的調節(jié)方式。
中國隱形矯治市場也在近幾年獲得快速發(fā)展。根據(jù)CIC灼識咨詢數(shù)據(jù)，以案例數(shù)計，中國隱形矯治市場的達成案例數(shù)在45.1%的年復合增長率下于2021年增長到了約45萬例。在整體正畸案例數(shù)中的滲透率為~13%，而同期美國隱形矯治案例數(shù)在整體正畸市場中的滲透率則已達到了~36%，中國隱形矯治市場仍具較大發(fā)展?jié)摿ΑｎA計以達成案例數(shù)計的中國隱形矯治市場將在未來九年以25.6%的年復合增長率繼續(xù)保持穩(wěn)定、可觀的增長。
以終端價計，中國隱形矯治市場則在41.0%的年復合增長率下由2015年的17億元爆發(fā)式增長至2021年的131億元（約20億美元）；未來九年，該市場增長將逐步穩(wěn)定，但仍將以相對較高的20.6%的年復合增長率于2030年達到706億元（約109億美元）。
如此看來，隱形矯治行業(yè)被認為是一個市場可觀的行業(yè)，而從市面上的隱形矯治醫(yī)療服務價格來看，也在5000-30000元不等，價格差不免有些懸殊。有消費者對21世紀經濟報道指出：從跨入牙科診所的第一秒開始，仿佛就進入了一場可怕的圈錢游戲，特別是在問診后，看著交費單往往會讓自己無法相信。這時內心總會忍不住冒出一句：矯治個牙齒都這么貴，還讓人活嗎？
談及定價的問題，也有口腔醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高管在接受21世紀經濟報道記者采訪時介紹，到目前為止還有人在社會上說隱形矯治是暴利行業(yè)，因為他們僅僅把產品耗材和加工費作為的成本，覺得收費和成本相比是差距大，因此就認為這個行業(yè)是暴利行業(yè)?！捌鋵嵾@是一個誤解，但這種誤解在社會上普遍存在，這是造成整個行業(yè)浮躁和野蠻生長的主要的原因?！痹摳吖苷f，國內整體口腔健康意識和診療意愿仍在提升過程中，有意愿接受正畸調節(jié)的人群不斷增加，包括新增的正畸調節(jié)人群和傳統(tǒng)托槽矯治方式向隱形矯治的轉化，但這也是在行業(yè)高速發(fā)展的情況下，還存在諸多痛點亟待解決。
賽道競爭格局如何？
實際上，隱形矯治是一項要求多學科復合能力的業(yè)務，兼具醫(yī)療、科技、消費屬性，因此，能突出重圍的企業(yè)應當是從長期來看有機會在醫(yī)學基礎、產品設計、規(guī)模生產、數(shù)據(jù)庫建設與設計、獲客等多方面形成壁壘的企業(yè)。
這也是由于隱形矯治器仍屬二類醫(yī)療器械并受到相關監(jiān)管，合規(guī)層面本質上不能繞開醫(yī)生和醫(yī)療機構，從而又需要高昂的市場營銷推廣費用引流獲客，企業(yè)也難以實現(xiàn)較好的利潤表現(xiàn)。
在王文華看來，從收入端來看，其實在歐美市場，DTC模式在經歷熱潮后也在近兩年呈現(xiàn)疲態(tài)，案例數(shù)增長顯著放緩。以美國齒形矯正公司SDC（Smile Direct Club）為例，在過去2-3年不僅盈利水平難以好轉，營收增長表現(xiàn)也不容樂觀（2019-2020年-12%，2020-2021年-3%，2022年H1對比去年同期增長-25.7%）。
也是受到疫情的影響，2022上半年，包括時代天使在內的行業(yè)布局者業(yè)績都有所下滑，而眼下，隨著三季度旺季到來，暑期各地隱形矯正增長趨勢良好，隱形正畸公司能否靠暑期消費人群的需求實現(xiàn)業(yè)績逆襲也是備受關注。
對此，王文華認為，在第三季度隱形矯正調節(jié)市場會有顯著好轉，但可能不一定會有的逆襲。一方面，市場銷售雖然迎來回轉，但接診量具有一定的上限；另一方面，從截至目前的數(shù)據(jù)來看，全國疫情仍存在一定反復，對于口腔門診24小時的核酸要求也在一定程度形成門檻。但總體來說，市場需求還是存在，消費者的消費意愿更多是被延遲而非消失。
也是在市場需求的關注下，隨著創(chuàng)投機構持續(xù)加大隱形矯治賽道股權投資，這一新興賽道涌現(xiàn)大量新玩家，但需要注意的是，根據(jù)業(yè)內人士分析，這些新興玩家尚未形成產品技術與品牌壁壘，導致隱形矯治產業(yè)仍呈現(xiàn)時代天使、隱適美兩大頭部廠商集中的態(tài)勢。
根據(jù)NMPA的注冊信息，目前中國已有近百家廠商獲得隱形矯治器的注冊證，但其中僅有少數(shù)在整體市場中占據(jù)一定份額。灼識咨詢團隊在市場調研中也發(fā)現(xiàn)，中國隱形矯治市場較為領先的品牌包括時代天使、隱適美、正雅、美立刻、正麗科技、可麗爾等，時代天使/隱適美整體定位相對中高端；從產品線布局來看，時代天使/隱適美/正雅目前的產品線布局較為。
灼識咨詢統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，以達成案例數(shù)計，2021年中國隱形矯治市場規(guī)模約45萬例，相較2020年行業(yè)增速~30%，尾部雖在近年陸續(xù)涌現(xiàn)較多新玩家，但目前暫未形成產品技術與品牌壁壘，市場目前仍呈現(xiàn)向時代天使和隱適美兩大頭部廠商集中的態(tài)勢。其中，根據(jù)中國大陸隱形矯治市場2021年的達成案例數(shù)計，時代天使市場份額達到第一。
行業(yè)如何高質量發(fā)展？
CIC灼識咨詢數(shù)據(jù)進一步介紹，由于口腔診療資源的分布不均以及口腔健康意識的區(qū)域性差異，從城市線級劃分來看，以達成案例數(shù)口徑計算，目前一二線城市占據(jù)70-80%的市場份額，低線城市仍具廣大的潛在待開拓市場；未來隨著市場向低線城市的下沉，面對更復雜的病例情況和相對有限口腔診療資源，將對廠商的醫(yī)學設計能力、數(shù)據(jù)積累和服務能力提出更高要求。
也就是說，在當前一線城市市場飽和的情況下，向基層市場拓展成為方向。但也是基于此，如何避免“小而散”的產品和服務進行基層市場也亟待關注。
“任何一個行業(yè)的發(fā)展都必然會經歷洗牌期，會淘汰多的一些各方面條件不足，對行業(yè)不了解，沒有充分準備的品牌產品和企業(yè)廠商。在此過程中，也需要加強行業(yè)監(jiān)管，把一些不能夠提供合法合規(guī)調節(jié)的產品和企業(yè)廠商予以淘汰，這樣有利于整個行業(yè)的健康發(fā)展?！鄙鲜銎髽I(yè)高管說，由于行業(yè)標準目前在很多方面難以明確界定，所以也會造成部分產品在定價上標準不一。
“隱形矯治行業(yè)是一個需要長期投入進行技術積累的行業(yè)，而其中一筆重要投入就是培養(yǎng)醫(yī)生，這個人力成本極高。如何選擇具有舒適性佳、矯治功能更的優(yōu)勢產品，如何能吸引更多的病人來機構選擇高質量的產品進行就診，這里邊的運營費用、營銷費用等這些成本其他人是看不到的，所以很多人進入到這個行業(yè)來之后才發(fā)現(xiàn)，這根本不是一個他們想象的這么容易掙錢的暴利行業(yè)?！痹摳吖軓娬{。
那么，未來，隱形矯治市場的穩(wěn)健高質量發(fā)展路徑究竟在哪兒？有咨詢機構分析認為，新興隱形矯治平臺若要在細分市場脫穎而出，同樣面臨較大的業(yè)務競爭壓力——目前行業(yè)頭部企業(yè)已開始加快細分市場的布局步伐，比如在中國大陸部分具備獨特產品技術與市場拓展的新玩家依然有機會奮起直追，但未來中國隱形矯治市場高速發(fā)展也仍將受到多種因素驅動：
一是愿意接受正畸調節(jié)的人群正在不斷增加，包括新增的正畸調節(jié)人群、以及傳統(tǒng)托槽矯治方式向隱形矯治的轉化；
二是在正畸技術的進步下，隱形矯治可覆蓋的適應癥和人群范圍持續(xù)拓展，尤其是從成人與青少年拓展到兒童人群；
三是數(shù)字化口腔診療工具的滲透和應用，將賦能隱形矯治的診療率和質量持續(xù)提升；
四是在隱形矯治解決方案供應商的醫(yī)學支持下，能夠提供正畸服務的牙科醫(yī)生群體基礎將不斷擴大，令隱形矯治在正畸調節(jié)的使用率持續(xù)提升。
“隱形矯治實則是通過技術賦能醫(yī)生，使非正畸專業(yè)的牙醫(yī)可以進行正畸調節(jié)，同時提升診療率。這也意味著，醫(yī)師的專業(yè)度對于行業(yè)的良性發(fā)展至關重要?！?王文華說。
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