前沿拓展：全國(guó)連鎖牙齒矯正機(jī)構(gòu)
六月，港股市場(chǎng)久違地迎來(lái)一只兩千倍超購(gòu)?fù)酢揽普惖劳婕視r(shí)代天使。作為中國(guó)早提供隱形矯治解決方案的供應(yīng)商，時(shí)代天使凍資額位列港股歷史前十，暗盤(pán)漲幅超一倍。資本市場(chǎng)再次用腳投票，證明快速成長(zhǎng)的牙科賽道充滿了吸引力。
近日，牙科賽道再迎稀缺龍頭——中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)瑞爾集團(tuán)向港交所提交上市申請(qǐng)。從股東背景看，瑞爾集團(tuán)獲高瓴、淡馬錫等一眾明星機(jī)構(gòu)加持；從賽道看，瑞爾集團(tuán)處于口腔醫(yī)療服務(wù)的黃金賽道，并皆是第一梯隊(duì)玩家。這便注定了瑞爾集團(tuán)的上市將擁有火爆的關(guān)注度。
一、具備強(qiáng)品牌力，忠誠(chéng)客戶復(fù)診率高達(dá)51%，客戶滿意度為96%瑞爾集團(tuán)是中國(guó)領(lǐng)先的口腔醫(yī)療連鎖品牌，旗下運(yùn)營(yíng)瑞爾齒科和瑞泰口腔雙品牌。截至2021年3月31日，集團(tuán)主要在一線及核心二線城市運(yùn)營(yíng)7家口腔醫(yī)院及100家口腔診所，為用戶提供廣泛的專業(yè)及個(gè)性化口腔醫(yī)療服務(wù)。根據(jù)弗若斯特沙利文，就 2020 年的總收入而言，集團(tuán)是中國(guó)第三大民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，同時(shí)是中國(guó)大的高端民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。
事實(shí)上，放之，鮮有民營(yíng)口腔連鎖品牌能跑出來(lái)。這主要因?yàn)橐话阊揽圃\所的擴(kuò)張往往受制于可復(fù)制性。不過(guò)，正如一個(gè)硬幣有正反兩面，這同時(shí)意味著，少數(shù)具備高可復(fù)制性的連鎖口腔品牌，有望能充分享受這片藍(lán)海市場(chǎng)。
而口腔醫(yī)療服務(wù)的高可復(fù)制性，主要取決于三個(gè)因素：的牙醫(yī)團(tuán)隊(duì)、忠實(shí)客戶群及品牌知名度、成功的擴(kuò)張策略。
因素一：專業(yè)穩(wěn)定的牙醫(yī)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
牙科具有勞動(dòng)密集、低機(jī)械化的屬性，對(duì)口腔醫(yī)生手工操作有高度依賴性。 而口腔醫(yī)生從業(yè)壁壘高、培養(yǎng)年限長(zhǎng)，一直存在較大供給缺口，成為制約口腔醫(yī)院擴(kuò)張、復(fù)制的關(guān)鍵因素之一。
而瑞爾集團(tuán)顯然很好地克服了這個(gè)困難。憑借瑞爾集團(tuán)獨(dú)特的企業(yè)文化價(jià)值觀和旗下瑞爾齒科品牌的高端地位，集團(tuán)能夠吸引、培養(yǎng)和留住牙科醫(yī)生。目前集團(tuán)已構(gòu)建一支由856名全職牙醫(yī)組成的口腔醫(yī)療專業(yè)團(tuán)隊(duì)，其中超過(guò)51%具有碩士或以上學(xué)歷，并擁有主治醫(yī)師及醫(yī)學(xué)學(xué)科帶頭人等職稱及資質(zhì)的醫(yī)生。團(tuán)隊(duì)平均擁有12.6年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，雇傭關(guān)系超過(guò)5年的醫(yī)生占比超三成。醫(yī)生的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及留存率在業(yè)內(nèi)。
為了團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性及穩(wěn)定性，瑞爾集團(tuán)執(zhí)行幾大特別機(jī)制：首先，集團(tuán)依托北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、四川大學(xué)華西口腔醫(yī)學(xué)院及首都醫(yī)科大學(xué)等國(guó)內(nèi)知名院校，進(jìn)行校園招聘吸收優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源，從他們的職業(yè)生涯伊始就將瑞爾集團(tuán)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和理念灌輸?shù)剿麄兊膶?shí)踐當(dāng)中，并培養(yǎng)建立醫(yī)生的忠誠(chéng)度。同時(shí)瑞爾集團(tuán)在高端口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模和領(lǐng)導(dǎo)地位已使該集團(tuán)成為計(jì)劃加入民營(yíng)行業(yè)的牙醫(yī)的雇主；再者，集團(tuán)執(zhí)行帶教機(jī)制，開(kāi)發(fā)在線知識(shí)共享和教學(xué)平臺(tái)，為牙醫(yī)提供的技能培訓(xùn)，并與國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)療院校機(jī)構(gòu)合作，提供佳的交流學(xué)習(xí)資源，使牙醫(yī)緊跟牙科領(lǐng)域新趨勢(shì)；第三，集團(tuán)采用團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)模式，通過(guò)病歷系統(tǒng)平臺(tái)共享、現(xiàn)場(chǎng)及遠(yuǎn)程結(jié)合的方式進(jìn)行患者調(diào)節(jié)計(jì)劃研討、復(fù)雜病例會(huì)診等程序，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療質(zhì)量把控，優(yōu)化配置各級(jí)醫(yī)生資源，并為醫(yī)生提供管理和技術(shù)路線這兩種不同的職業(yè)發(fā)展路徑，以及成為合伙人的晉升機(jī)會(huì)。
瑞爾集團(tuán)行業(yè)領(lǐng)先的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，成為高質(zhì)量患者護(hù)理服務(wù)的能力的關(guān)鍵。
因素二：強(qiáng)口碑及高客戶忠誠(chéng)度。
在長(zhǎng)年優(yōu)質(zhì)服務(wù)的背景下，集團(tuán)已經(jīng)培育大量忠實(shí)患者基礎(chǔ)，并形成了較強(qiáng)的品牌應(yīng)、培育出成熟的品牌形象。
過(guò)去十年，集團(tuán)已服務(wù)患者超過(guò)630萬(wàn)人次，并且患者的數(shù)量仍在高速增長(zhǎng)。2021財(cái)年，集團(tuán)的就診總?cè)舜芜_(dá)137.1萬(wàn)次，同比增長(zhǎng)27.41%，客戶群體增速亮眼；其中，忠誠(chéng)客戶復(fù)診率高達(dá)51%，相較于去年同期的高位復(fù)診率，再穩(wěn)健提升6個(gè)百分點(diǎn)。
此外，公司的“介紹客”越來(lái)越多，這意味著公司通過(guò)現(xiàn)有患者的推薦而獲得的新患者數(shù)量越來(lái)越多。顯然，公司與忠實(shí)患者之間建立的長(zhǎng)期信任關(guān)系，品牌在患者群中享有強(qiáng)口碑。據(jù)招股書(shū)所示，2021財(cái)年，約22%的新患者是通過(guò)現(xiàn)有患者的推薦而引入的。
因素三：是公司擁有卓爾有擴(kuò)張策略以及成熟的擴(kuò)張模式。這是公司區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。
二、卓爾有的擴(kuò)張模式，盈利增速高達(dá)259%瑞爾集團(tuán)是如何卓爾有地?cái)U(kuò)張？
一方面，集團(tuán)已經(jīng)建立起成熟的擴(kuò)張模式，透過(guò)不斷提高客戶服務(wù)水平和擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍、數(shù)量，進(jìn)一步推動(dòng)品牌價(jià)值和影響力的提升。
具體來(lái)看，集團(tuán)以瑞爾齒科和瑞泰口腔雙品牌策略開(kāi)展業(yè)務(wù)，向不同目標(biāo)市場(chǎng)提供差異化服務(wù)。瑞爾齒科發(fā)力一線城市以及新一線城市，定位于高支付能力用戶群體，是領(lǐng)先的高端口腔醫(yī)療服務(wù)品牌；瑞泰大眾主要面向快速增長(zhǎng)的大眾市場(chǎng)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。
通過(guò)雙品牌策略，集團(tuán)成功擴(kuò)大一、二線城市的地域覆蓋，以自然增長(zhǎng)和戰(zhàn)略收購(gòu)實(shí)現(xiàn)快速和可持續(xù)增長(zhǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)建立起廣泛覆蓋的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在經(jīng)歷了前期的摸索后， 集團(tuán)在選址、人才輸出、高運(yùn)營(yíng)等方面已經(jīng)積累了多年經(jīng)驗(yàn)，形成了成熟的擴(kuò)張模式。在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展模式尚未完全成熟，尚存在較嚴(yán)重的地域依賴性的時(shí)候，集團(tuán)已經(jīng)多地多點(diǎn)開(kāi)花。
圖：醫(yī)療服務(wù)覆蓋范圍
資料來(lái)源：招股書(shū)
另一方面，集團(tuán)深度挖掘客戶價(jià)值，致力于覆蓋患者的全生命周期服務(wù)。
瑞爾集團(tuán)以“為每一名患者提供恰當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)”為經(jīng)營(yíng)理念，以“誠(chéng)信、專業(yè)、做好人”為核心理念，以大的專業(yè)精神和關(guān)懷，把患者的需求放在第一位，為患者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這意味著集團(tuán)以客戶為中心，摒棄過(guò)于短期的經(jīng)營(yíng)思維， 以長(zhǎng)期主義推動(dòng)戰(zhàn)略落地。瑞爾集團(tuán)構(gòu)筑了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在經(jīng)營(yíng)周期中提升獲客能力、增強(qiáng)用戶留存、提升轉(zhuǎn)化率。在獲客-留存-轉(zhuǎn)化的客戶經(jīng)營(yíng)鏈條中，獲客并非集團(tuán)核心的著眼點(diǎn)。集團(tuán)落腳于建立起用戶忠誠(chéng)度、增強(qiáng)患者的黏性。
一方面，結(jié)合客戶的年齡以及價(jià)格，集團(tuán)通過(guò)先進(jìn)的瑞爾生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái)，為患者提供普通牙科、正畸、種植牙在內(nèi)的一站式口腔護(hù)理服務(wù)，通過(guò)不同年齡段針對(duì)性產(chǎn)品的銜接，使得每個(gè)用戶的全生命周期價(jià)值得到大幅增長(zhǎng)。另一方面，公司持續(xù)加強(qiáng)與患者的關(guān)系，強(qiáng)大的用戶粘性，通過(guò)在多元化服務(wù)間轉(zhuǎn)換客戶，來(lái)深耕客戶全生命周期價(jià)值。
集團(tuán)有質(zhì)量地且沿著正確方向進(jìn)行擴(kuò)張，帶來(lái)更廣泛的用戶群體；集團(tuán)對(duì)患者提供能提升忠誠(chéng)度的專業(yè)、貼心、合適的高標(biāo)準(zhǔn)口腔醫(yī)療服務(wù)，這將帶來(lái)原客戶的復(fù)購(gòu)率以及因口碑轉(zhuǎn)換的新用戶。以上兩因子的互為驅(qū)動(dòng)，形成閉環(huán)，帶來(lái)更多的用戶規(guī)模、復(fù)購(gòu)頻率/消費(fèi)頻率、提升平均訂單價(jià)值和患者終生價(jià)值，成為未來(lái)維持快速成長(zhǎng)的有力引擎。
近年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，驗(yàn)證了集團(tuán)的盈利水平正處于快速增長(zhǎng)階段。2019財(cái)年-2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)的營(yíng)收從10.8億元提升至收 15.2億元，增長(zhǎng)幅度近五成，經(jīng)調(diào)整EBITDA（調(diào)整了可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)在內(nèi)的非經(jīng)營(yíng)虧損）從9999.5萬(wàn)元提升至3.59億元，增幅為259.02%，遠(yuǎn)超營(yíng)收增速；經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤(rùn)率從9.3%大幅提升至23.7%。
而集團(tuán)于2021年4月完成E輪融資，并在沖擊港交所。這將為集團(tuán)的擴(kuò)張?zhí)峁└渥愕膹椝?。集團(tuán)未來(lái)的成長(zhǎng)性有望更上新臺(tái)階，值得期待。
本文源自格隆匯
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