前沿拓展：牙齒矯正上彈簧
牙齒矯正理論上是不會疼的，但是目前很多醫(yī)患追求的是速度，和果。這就難免會出現(xiàn)牙周膜壓迫，出現(xiàn)一時的疼痛。按照常理，一般應該只是短時間的不適才對。至于矯正后牙齒松動的，都是傳聞，甚至可以說那是從沒有做過矯正的人的揣想。
有一點，如果施力過大，反彈的幾率是有的，就像一個彈簧，壓力愈大，反彈的幾率越大。
牙齒變黃的幾率是沒有的，只要術中好好刷牙就不會。
隨著消費升級，人們對生活品質(zhì)越來越關注，一口美觀整齊的牙齒或成為年輕人的新風尚。如今，行業(yè)普遍看好的正畸市場將持續(xù)擴大。其中，隱形正畸更因為其美觀、便捷的特點成為了該市場高速增長的賽道。
在口腔正畸這個賽道上，「隱適美」是大家都不可以忽視的龍頭企業(yè)。根據(jù)「隱適美」所披露的年報，其隱形矯治器在市場的2018年度病例出貨量便高達百萬副，毛利率高達百分之七十以上。隨著「隱適美」各項專利逐漸到期，國內(nèi)口腔行業(yè)玩家也正在紛紛涌入隱形正畸市場。36氪此前采訪過的便有「美立刻」、「樂莎莎」、「瑞通生物」等。然而，目前仍然沒有一家能夠撼動「隱適美」在中國隱形正畸市場的龍頭地位。
在這樣一個龍頭應的垂直隱形正畸賽道，新入局的國內(nèi)玩家還有什么機會呢？
36氪近日接觸到的「愛圣美」是一家從事數(shù)字化口腔業(yè)務的高科技產(chǎn)品公司。成立于2015年，「愛圣美」隸屬于「埃蒙迪」，主要通過自主研發(fā)隱形矯治器（數(shù)字化正畸產(chǎn)品）、數(shù)字化間接粘結(jié)以及三維正畸輔助設計軟件等，針對 B 端，為醫(yī)生和診所提供數(shù)字化正畸解決方案，從中賺取利潤。
如上圖所示，「愛圣美」的正畸輔助設計軟件界面友好，操作簡單；可視化的調(diào)節(jié)結(jié)果便于醫(yī)患溝通。根據(jù)矯治方案，此軟件可以直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)方案，全程由計算機控制、跟蹤和監(jiān)測。
截至目前，「愛圣美」隱形矯治器已經(jīng)有數(shù)百名以上醫(yī)生試用滿意。同時，「愛圣美」也正在大力開拓其市場。
若想要追趕行業(yè)巨頭「隱適美」，創(chuàng)始人龍小平博士認為可以從價格及差異化服務兩大方面著手。
想要與「隱適美」享有同樣高的溢價，國內(nèi)玩家需要在數(shù)字化正畸技術（軟件或者材料）上有突破性的發(fā)展。如果無法在技術上超越，國內(nèi)的玩家很難在短時間內(nèi)享有這樣的技術溢價。因此，目前國內(nèi)的廠家價格都比「隱適美」低，主打性價比高的招牌。然而，與國內(nèi)大多玩家不同的是，「隱適美」的全自動化生產(chǎn)方式使其在成本端其實也具有優(yōu)勢。因此，價格戰(zhàn)往走，很可能只會形成眾玩家相互廝殺，終兩敗俱傷的結(jié)果。
同時，如果「隱適美」在為診所獲客有極大的優(yōu)勢及競爭力，有助于提高診所形象，那么國內(nèi)玩家需要思考的是自身服務所解決的行業(yè)痛點能否形成差異化，切入市場，彎道超車。只有把差異化做好，玩家才可以向醫(yī)生/消費者證明其產(chǎn)品值得一定的溢價。因此，如何幫助醫(yī)生提高臨床調(diào)節(jié)率，降低臨床調(diào)節(jié)方案風險，終服務好患者是「愛圣美」目前重點關注的地方。
愛圣美產(chǎn)品圖
賽道痛點：醫(yī)生資源短缺、獲客成本高昂令36氪好奇的是，面對越來越擁擠的賽道，正畸醫(yī)生為何要選擇使用「愛圣美」的產(chǎn)品，而非市場上其他如「隱適美」、「時代天使」的產(chǎn)品呢？
在龍小平博士看來，「愛圣美」主要是圍繞以上兩大痛點提供服務，建立其競爭優(yōu)勢。
首先，「愛圣美」推出了提升正畸醫(yī)生專業(yè)臨床能力的課程。據(jù)了解，「愛圣美」是少數(shù)幾家能提供臨床病例診斷能力，正畸調(diào)節(jié)風險規(guī)避等方面教育服務的公司。「愛圣美」所推出的iFACE齒科交流中心在線教育平臺聚集了美國賓夕法尼亞大學牙學院、英國愛丁堡大學，北京大學、華西口腔醫(yī)院、武漢大學口腔醫(yī)學院等知名口腔專業(yè)院校的學者，所提供RW/O3(目標為導向的正畸調(diào)節(jié))、愛丁堡大學正畸規(guī)范化系列培訓、以及生物美學方面的高端培訓已覆蓋超過4000人次。同時，iFACE齒科交流中心結(jié)合臨床實際需求，設置并開展口腔各專業(yè)的線下技術交流活動。
當大家的目光被正畸的高客單價及龐大市場吸引住時，往往會忽略這始終是一個診療的服務。這個服務核心的臨床知識、診斷技能依舊得依賴優(yōu)質(zhì)的正畸醫(yī)生?，F(xiàn)今，優(yōu)質(zhì)正畸醫(yī)生短缺的問題原因可能是：一、院校培養(yǎng)機制的錯配；二、正畸醫(yī)生缺乏提升專業(yè)能力的資源。通過在線平臺課程，正畸醫(yī)生利用碎片時間獲取更多的正畸臨床知識。
值得一提的是，「愛圣美」所提供課程專注的是提高正畸臨床調(diào)節(jié)水平的教育培訓，課程的周期一般是在 1 至 2 年。36氪了解到，雖然平臺課程并不與「愛圣美」產(chǎn)品綁定，卻能夠為其產(chǎn)品培養(yǎng)及積累未來所可能接觸的優(yōu)質(zhì)正畸醫(yī)生。
同時，通過已建立好的國內(nèi)經(jīng)銷商資源及人脈，「愛圣美」會積極其拓展銷售渠道。由于口腔行業(yè)地域性強，目前全國診所仍是分散在各個不同的區(qū)域，跨區(qū)域的連鎖診所并不多。依托于母公司在國內(nèi)口腔行業(yè)的積累，「愛圣美」可以更快地觸及不同地區(qū)的診所醫(yī)生客戶群，推廣其服務和產(chǎn)品，共贏是趨勢。
專注 ToB，中國DTC模式有待驗證接下來，「愛圣美」會把注意力放在 B 端，主要服務醫(yī)生診所，提高醫(yī)生專業(yè)業(yè)務能力。這是因為注重正畸醫(yī)生的專業(yè)臨床能力培養(yǎng)是正畸行業(yè)健康發(fā)展的前提。雖然近日DTC模式興起，龍小平博士認為此模式要在中國落地并實現(xiàn)規(guī)?；€需要克服許多難點。舉例，產(chǎn)品注冊相關的法律法規(guī)問題、正畸醫(yī)生的短缺、線上臨床調(diào)節(jié)的風險、怎么開拓那些只需要隱形矯治器（不需線下臨床診療）便可進行矯治方案的增量市場等都是 DTC 尚要去探索的問題。
目前，「愛圣美」正計劃通過其母公司「埃蒙迪」啟動融資。
關于「埃蒙迪」成立于2004年，「埃蒙迪」是國內(nèi)新三板上市的牙科醫(yī)療制造企業(yè)，主要從事牙科醫(yī)療器械研發(fā)生產(chǎn)。目前已推出的產(chǎn)品包括鎳鈦根管銼 M-Taper、 ProMIM 被動自鎖托槽，ActMIM 主動自鎖托槽，各種合金牙弓絲、鎳鈦彈簧、普通托槽等系列，廣泛應用于牙科根管調(diào)節(jié)和矯正領域。
編輯：夢想家菜菜
拓展知識：牙齒矯正上彈簧
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