前沿拓展：寧波口腔醫(yī)院牙齒矯正
一次，某知名女演員在拍攝吻戲時(shí)，場(chǎng)外前來(lái)探班的丈夫「擔(dān)心」的卻是她那一口價(jià)值300萬(wàn)的烤瓷牙。
實(shí)際上，該演員滿(mǎn)嘴經(jīng)過(guò)美容的牙齒，又可稱(chēng)為「美容冠」。
這項(xiàng)技術(shù)需要把原裝牙齒磨小后，在上面套上一個(gè)烤瓷冠，以達(dá)到美容的目的。不過(guò)，這對(duì)原來(lái)健康牙齒的損害是不可逆轉(zhuǎn)的，因此在公立醫(yī)院的口腔科，這項(xiàng)技術(shù)并不會(huì)被推薦。
雖然烤瓷牙在醫(yī)學(xué)上有其適應(yīng)癥范圍，但由于其果體現(xiàn)相比于矯正要快的多。所以，也常常會(huì)被當(dāng)作快速實(shí)現(xiàn)美容的一種途徑。
也正是因此，烤瓷牙也被附加了更多的消費(fèi)屬性。即使需要花費(fèi)300萬(wàn)，也仍然有其特定的消費(fèi)群體。
在滿(mǎn)足基本口腔健康需求的公立醫(yī)院之外，民營(yíng)醫(yī)院則是消費(fèi)醫(yī)療好的落地場(chǎng)景。
3月22日，瑞爾集團(tuán)成功登陸港交所。由此，「高端口腔連鎖第一股」這塊招牌也終于有了歸屬。
口腔醫(yī)療增長(zhǎng)空間巨大
瑞爾集團(tuán)在招股書(shū)中表示，上市所募集資金的75%將被用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在現(xiàn)有及新城市開(kāi)設(shè)新的醫(yī)院及診所。
擴(kuò)張是任何連鎖品牌發(fā)展過(guò)程中一致的路徑。而口腔連鎖品牌擴(kuò)張的背后，則是有著巨大市場(chǎng)需求作為支撐。
衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2019年口腔科（剔除門(mén)診部、診所、村衛(wèi)生室外的所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)）門(mén)急診人次數(shù)為1.74億人次，同比增長(zhǎng)11.7%。而據(jù)國(guó)海證券預(yù)測(cè)，2019年全國(guó)口腔患者就診量實(shí)際約為3.17億人次。
自2014年至2019年期間，我國(guó)口腔門(mén)診的就診量復(fù)合增長(zhǎng)率將近11%。
然而并不僅于此，以種植牙為例。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2019年我國(guó)種植牙滲透率約為 每萬(wàn)人22顆。而美國(guó)早在2018年就已達(dá)到了每萬(wàn)人95顆，兩者相差4倍多。
另?yè)?jù)中國(guó)口腔醫(yī)療招股書(shū)披露，2020年中國(guó)牙科服務(wù)滲透率約為24.0%，較同期美國(guó)相差近3倍。
此外，口腔問(wèn)題在各年齡層中均屬于高發(fā)。其中，恒牙患齲率在42%至98%之間、牙石檢出率在61%在97%之間、中老年人牙列缺損缺失率在32%至82%之間。
不過(guò)，據(jù)全國(guó)口腔流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示，我國(guó)各年齡組的牙科就醫(yī)比例仍處于較低水平。
由此可見(jiàn)，口腔醫(yī)療在中國(guó)還有很大的增長(zhǎng)空間，目前遠(yuǎn)未到飽和的程度。
低門(mén)檻的極速擴(kuò)張
強(qiáng)大的實(shí)際及潛在需求，吸引了更多資本和牙醫(yī)投身其中。
在我國(guó)，對(duì)口腔醫(yī)院及診所的場(chǎng)所、人員及設(shè)施均有明確的規(guī)定。在場(chǎng)所的要求上，口腔醫(yī)院每張牙椅小建筑面積應(yīng)為30平米，診所則要達(dá)到為25平米。
據(jù)此測(cè)算，除需要辦理相關(guān)手續(xù)及配備員工外，口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)的實(shí)際開(kāi)設(shè)門(mén)檻很低。
國(guó)海證券在研報(bào)中就指出，以6臺(tái)牙椅的診所為例，總面積約為450至500平米，前期總投入在300萬(wàn)元至600萬(wàn)元之間；而30臺(tái)牙椅規(guī)模的口腔醫(yī)院，總投入約為1500萬(wàn)元至2300萬(wàn)元。
資料來(lái)源：國(guó)海證券
低門(mén)檻、可復(fù)制性強(qiáng)，加速了民營(yíng)口腔醫(yī)院的擴(kuò)張腳步。
2015年至2020年，我國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量由64100家迅速增至87700家。據(jù)瑞爾集團(tuán)推測(cè)，2025年我國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量將超過(guò)14萬(wàn)家。
瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳曾計(jì)劃在2025年達(dá)成「千店計(jì)劃」。但這個(gè)目標(biāo)終并沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)，不過(guò)目前瑞爾集團(tuán)仍然擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所。截至2020年末，其牙椅數(shù)量排在全國(guó)第四位。
通策醫(yī)療在新年報(bào)中也透露，目前公司在浙江省內(nèi)醫(yī)院數(shù)量已經(jīng)達(dá)到37家，還有建德、濱江、未來(lái)科技城等院分別處于籌備、建設(shè)、驗(yàn)收階段，此外還有21家分院已經(jīng)完成立項(xiàng)，即將開(kāi)始建設(shè)。
牙博士也曾在招股書(shū)中披露了未來(lái)三年的擴(kuò)張計(jì)劃。目前該公司規(guī)劃中的新設(shè)立機(jī)構(gòu)數(shù)量就達(dá)到43家。
到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方去
盡管頭部口腔連鎖品牌都在加速擴(kuò)張，但面對(duì)一個(gè)龐大的市場(chǎng)，誰(shuí)也沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)一家獨(dú)大。
據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，按收入計(jì)算，2020年中國(guó)前五大民營(yíng)口腔醫(yī)院合計(jì)僅占市場(chǎng)份額的8.5%。
不過(guò)，從通策醫(yī)療、瑞爾集團(tuán)及牙博士各自的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)分布來(lái)看，都比較的集中在了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。
通策醫(yī)療主要聚焦在浙江省。據(jù)2020年中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2019年浙江省口腔科急診人數(shù)為1185萬(wàn)人，僅次于廣東省，位列全國(guó)第二。
另?yè)?jù)2020年浙江統(tǒng)計(jì)年鑒顯示，2019年杭州、寧波兩市人均可支配收入為省內(nèi)高，分別為人民幣5.9萬(wàn)元、5.7萬(wàn)元。另有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指明，上述兩個(gè)城市的牙科服務(wù)市場(chǎng)規(guī)分別占據(jù)浙江省整體市場(chǎng)規(guī)模的29.6%、18.0%。
牙博士則更傾向于蘇南地區(qū)。目前該公司共有31家服務(wù)機(jī)構(gòu)，其中有19家都集中在江蘇省蘇州市。
資料來(lái)源：海通證券研報(bào)
而在瑞爾集團(tuán)的招股書(shū)中可以看到，該公司另辟蹊徑，選擇的是全國(guó)性擴(kuò)張的戰(zhàn)略，其服務(wù)機(jī)構(gòu)主要分布于一線(xiàn)城市，且已經(jīng)觸及到上述兩家公司的「大本營(yíng)」。
資料來(lái)源：瑞爾集團(tuán)招股書(shū)
除了基礎(chǔ)的口腔疾病外，目前民營(yíng)口腔醫(yī)療項(xiàng)目更多是為了滿(mǎn)足就診者「愛(ài)美」的需求。因此，口腔醫(yī)療在一定程度上可以稱(chēng)為「特需醫(yī)療」，消費(fèi)屬性更強(qiáng)。
全年齡段在牙科方面的支出，基本上以自費(fèi)為主。這也是品牌連鎖深耕一線(xiàn)城市的重要原因。
據(jù)全國(guó)口腔流行病學(xué)調(diào)查結(jié)構(gòu)顯示，3歲、4歲、5歲、35-44歲、55-64歲、65-74歲患者牙科支出自費(fèi)比例分別為76.1%、80.1%、86.3%、83.7%、85.9%、86.2%。
「不親民」的高端口腔醫(yī)療
在開(kāi)頭部分提到的演員劉濤一口價(jià)值300萬(wàn)的烤瓷牙，也是「一口牙一套房」故事的來(lái)源。
的確，想在民營(yíng)口腔醫(yī)院接受服務(wù)，首先要做的，就是看看自己銀行卡的余額。
據(jù)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)，2019年口腔專(zhuān)科醫(yī)院總收入288億元，診療4498萬(wàn)人次。按此計(jì)算，口腔專(zhuān)科醫(yī)院客單價(jià)約為640元/人次。
如果想要變「美」，正畸是副作用小的方式之一。不過(guò)價(jià)格同樣「不美麗」，以某品牌為例，經(jīng)濟(jì)的常規(guī)鋼絲托槽矯治也至少需要消費(fèi)5000元，而更高端的隱形矯治起步價(jià)格就需要1.5萬(wàn)元。
資料來(lái)源：國(guó)海證券
瑞爾集團(tuán)旗下兩個(gè)品牌則要更貴。常規(guī)金屬托架低也要2.5萬(wàn)元，隱形牙套則高可至6.5萬(wàn)元。
資料來(lái)源：瑞爾集團(tuán)招股書(shū)
瑞爾集團(tuán)以中高端作為品牌定位，目標(biāo)多為中上階層人群。這部分人對(duì)「美」的需求會(huì)更高。
資料來(lái)源：瑞爾集團(tuán)招股書(shū)
在招股書(shū)中可以看到，瑞爾齒科（瑞爾高端品牌）、瑞泰口腔（瑞爾中端品牌）在2021年3月至9月的半年中，單張牙椅的收入分別為87.08萬(wàn)元、55.70萬(wàn)元；客單價(jià)則分別1435.6元、784.4元，均高于平均水平。
資料來(lái)源：瑞爾集團(tuán)招股書(shū)
據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，公立三甲醫(yī)院口腔醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格通常被作為整個(gè)市場(chǎng)的定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)。高端口腔醫(yī)療服務(wù)較公立三甲醫(yī)院報(bào)價(jià)高至少25%，中端則高出約10%。
與普通口腔醫(yī)療服務(wù)相比，高端口腔醫(yī)療服務(wù)可以為就診者提供高度個(gè)性化的方案。
據(jù)悉，公立醫(yī)院內(nèi)高端服務(wù)會(huì)受到一定的限制。因此，中高端口腔醫(yī)療服務(wù)是民營(yíng)口腔醫(yī)院主要的商業(yè)模式。
高端口腔并不賺錢(qián)？
不過(guò)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，隨著瑞爾集團(tuán)的IPO，其財(cái)務(wù)狀況卻令人感到意外。
與我們認(rèn)知相反的是，似乎高端口腔連鎖品牌并不賺錢(qián)。
從收入上看，2019年至2021年（財(cái)報(bào)年從3月份計(jì)算到下一年3月），瑞爾集團(tuán)總收入分別為10.80億元、11.00億元、15.15億元。但虧損額則分別為3.04億元、3.26億元、5.98億元。三年共虧了12.28億元，增收但不增利。
此外，公司毛利率分別為15.2%、10.1%、24.1%。低于行業(yè)的平均水平，并沒(méi)有達(dá)到「暴利」的標(biāo)準(zhǔn)。
資料來(lái)源：瑞爾集團(tuán)招股書(shū)
同樣是中高端口腔醫(yī)療服務(wù)的通策醫(yī)療，毛利率水平則基本維持在4成以上，2021年上半年毛利率46.75%，是瑞爾集團(tuán)的一倍。
不過(guò)，通策醫(yī)療堅(jiān)持的是穩(wěn)固浙江省內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略，而瑞爾集團(tuán)的全國(guó)性擴(kuò)張戰(zhàn)略或是拉低成本優(yōu)勢(shì)的主要原因。
2020年，通策醫(yī)療毛利率為45.05%。具體來(lái)看，浙江省內(nèi)為46.91%，但省外則僅為28.31%，這與瑞爾集團(tuán)的毛利率水平基本相當(dāng)。
由此可見(jiàn)，口腔連鎖品牌想走全國(guó)擴(kuò)張的路線(xiàn)并不是一件很容易的事。
瑞爾集團(tuán)表示，高端口腔醫(yī)療集團(tuán)通常于中國(guó)一線(xiàn)城市的黃金地段設(shè)立機(jī)構(gòu)，使目標(biāo)消費(fèi)者更容易獲得服務(wù)。同時(shí)，高端口腔醫(yī)療一般也會(huì)有更高的標(biāo)準(zhǔn)并提供更高的服務(wù)設(shè)施及更高的私密度，以滿(mǎn)足成熟消費(fèi)者的期望。
在沒(méi)有足夠規(guī)模及品牌認(rèn)可度的支撐下，高端口腔醫(yī)療集團(tuán)與物業(yè)之間的議價(jià)能力就會(huì)被大打折扣，這也意味著經(jīng)營(yíng)成本將會(huì)是很大的支出。
同時(shí)，為關(guān)鍵的是，牙醫(yī)是口腔醫(yī)療服務(wù)為核心的資產(chǎn)，也是決定服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵變量。
利用有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，就成為各家口腔醫(yī)療集團(tuán)爭(zhēng)搶稀缺資源的一貫套路。
不惜代價(jià)留住每一名牙醫(yī)
牙醫(yī)儲(chǔ)備是口腔連鎖重要的一環(huán)，其重要性甚至超過(guò)了一個(gè)好的地段。
有統(tǒng)計(jì)表明，口腔連鎖品牌的平均人力成本約占總收入的三成左右，高于易于標(biāo)準(zhǔn)化的眼科近一倍。
瑞爾集團(tuán)在2019年至2021年間（財(cái)報(bào)年），雇員福利開(kāi)支分別為4.63億元、5.02億元、5.85億元，占當(dāng)年總收入的42.87%、45.64%及38.61%。
2020年，通策醫(yī)療人力成本為6.37億元，占全年總收入的30.5%，相比瑞爾集團(tuán)有一定的成本優(yōu)勢(shì)。
可以看出，人力成本成為瑞爾集團(tuán)虧損的主要負(fù)擔(dān)。但即便如此，也要努力留下每一位牙醫(yī)。
截至2021年9月，瑞爾集團(tuán)擁有882名全職牙醫(yī)，其中入職超過(guò)五年的比例為31.9%，較高薪酬讓團(tuán)隊(duì)保持了一定的穩(wěn)定性。3年或以上工作經(jīng)驗(yàn)的全職牙醫(yī)留存率為95.8%。
資料來(lái)源：瑞爾集團(tuán)招股書(shū)
值得注意的是，2021年（財(cái)報(bào)年），瑞爾集團(tuán)平均每名全職牙醫(yī)能夠?yàn)楣編?lái)187.48萬(wàn)元的收入，如果按當(dāng)年雇員福利/總收入比例來(lái)計(jì)算（38.61%），那么平均每名全職牙醫(yī)的年度薪酬應(yīng)該為72.38萬(wàn)元。
另外，瑞爾集團(tuán)對(duì)兼職牙醫(yī)也是「揮金如土」。兼職牙醫(yī)薪酬來(lái)自患者付費(fèi)的若干比例，每個(gè)工作日低為500元至1000元人民幣。
從獵聘網(wǎng)上看，瑞爾集團(tuán)牙醫(yī)的月薪酬均在3萬(wàn)元之上。而北京勁松口腔的正畸醫(yī)生月收入更是可達(dá)8萬(wàn)至11萬(wàn)，且為14薪。
資料來(lái)源：獵聘網(wǎng)截圖 瑞爾集團(tuán)招聘信息
資料來(lái)源：獵聘網(wǎng)截圖 勁松口腔北京招聘信息
高薪的背后，透露出的是牙醫(yī)資源的稀缺性。
2020年中國(guó)每百萬(wàn)人口牙醫(yī)數(shù)為175人，而美國(guó)、歐洲地區(qū)則為608人、810人。假設(shè)我國(guó)每百萬(wàn)人口牙醫(yī)數(shù)量達(dá)到歐美中位數(shù)700人，那么按人口基數(shù)來(lái)測(cè)算，我國(guó)牙醫(yī)缺口在75萬(wàn)左右。
據(jù)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)口腔執(zhí)業(yè)(助理)醫(yī)師人數(shù)24.5萬(wàn)人。
盡管我國(guó)在2019年的牙科畢業(yè)生提升到了3.58萬(wàn)人，但原水仍然難解近渴，牙醫(yī)實(shí)際缺口仍然較大。
「注冊(cè)牙醫(yī)總數(shù)仍低于公立及民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，導(dǎo)致市場(chǎng)參與者的激烈競(jìng)爭(zhēng)?！谷馉柤瘓F(tuán)坦言。
與牙醫(yī)的深度綁定
寧愿虧損，也不能放走一個(gè)牙醫(yī)，或許是行業(yè)真實(shí)的寫(xiě)照。
從業(yè)者想盡辦法留住人才、擴(kuò)大人才招聘力度，以滿(mǎn)足不斷擴(kuò)張的需求。
通策醫(yī)療為此特別出臺(tái)了「蒲公英計(jì)劃」，公司方面指出，未來(lái)每年仍將保持大量的人才招聘，不斷獲取稀缺的醫(yī)護(hù)資源，為公司儲(chǔ)備足夠的口腔專(zhuān)業(yè)人才，滿(mǎn)足新院擴(kuò)張的需求。
不僅是社會(huì)招聘，目前民營(yíng)口腔醫(yī)療已經(jīng)將招聘的重心轉(zhuǎn)向了校園，從源頭就開(kāi)始了搶奪資源。
目前，通策醫(yī)療就與中國(guó)科學(xué)院大學(xué)、浙江大學(xué)、杭州醫(yī)學(xué)院、德國(guó)柏林大學(xué)夏里特醫(yī)科大學(xué)等國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)院展開(kāi)了合作。
瑞爾集團(tuán)則與北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院、四川大學(xué)華西口腔醫(yī)學(xué)院、首都醫(yī)科大學(xué)等院校保持了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。此外，瑞爾集團(tuán)與北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院還合作設(shè)立了瑞爾獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃，為合格候選人提供助學(xué)資助。
「通過(guò)這種做法，可以從他們職業(yè)生涯初期就將公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和理念灌輸?shù)綄W(xué)生的實(shí)踐當(dāng)中，并培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度?！谷馉柤瘓F(tuán)如是說(shuō)。
此外，瑞爾集團(tuán)還在2021年6月于英屬維爾京群島注冊(cè)了一個(gè)平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)為公司員工持有股權(quán)激勵(lì)的股份。對(duì)此，瑞爾集團(tuán)方面的解釋為，「吸引、挽留及激勵(lì)公司董事、雇員、有關(guān)其他參與者。」
實(shí)際上，早在瑞爾集團(tuán)A輪融資起，公司就陸續(xù)為員工發(fā)放了激勵(lì)股份，以達(dá)到深度綁定的目的。
在上市前，瑞爾集團(tuán)共完成了A至E的7輪融資，除D-3輪外，其他6輪融資中，公司均有作為員工福利的激勵(lì)股份發(fā)行。
健康界出品
撰文｜隔壁老趙
拓展知識(shí)：寧波口腔醫(yī)院牙齒矯正
拔牙打麻藥是不疼的~但是拔牙后會(huì)疼但是還是在可以接受的疼痛范圍~拔牙到正規(guī)醫(yī)院拔牙好還有拔牙應(yīng)該早上去記得吃早飯寧波口腔醫(yī)院，專(zhuān)門(mén)看牙的，市新華書(shū)店后邊．
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