前沿拓展：商業(yè)保險(xiǎn)種植牙能報(bào)嗎

得看你買(mǎi)的商業(yè)保險(xiǎn)性質(zhì)了。人家頭發(fā)都能投保的。
你買(mǎi)的保險(xiǎn)包含這個(gè)內(nèi)容就可以，

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前兩天，羊總接到了一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話，對(duì)方告訴我，公司新推出的“牙科險(xiǎn)”，是難得的優(yōu)惠產(chǎn)品。（大數(shù)據(jù)讓日常生活都有了工作的侵染，認(rèn)真如我，主編你就沒(méi)什么感想嗎？）

這讓正苦于選題的我靈光一閃，一番拉扯過(guò)后，小哥沒(méi)拿到成交訂單，我拿到了本期話題。

今天就來(lái)聊一聊，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)風(fēng)頭漸顯的“牙科保險(xiǎn)”。

PART

1

說(shuō)到牙科保險(xiǎn)，那就不得不提成熟牙科市場(chǎng)代表之一的美國(guó)。

作為牙科大國(guó)，美國(guó)擁有牙科保險(xiǎn)的人數(shù)超過(guò)2億，占總?cè)丝诘?5%左右；超過(guò)1000家公司提供牙科保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)估值接近千億美元，這個(gè)體系可以說(shuō)是龐大了。

然而事實(shí)上，在牙科保險(xiǎn)出現(xiàn)之前，美國(guó)人的牙缺失和牙周疾病也普遍，有定期檢查口腔健康習(xí)慣的人少之又少，大多數(shù)人都只有在牙痛到受不了的時(shí)候，才會(huì)去尋求醫(yī)治。（沒(méi)錯(cuò)...這與前些年國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療環(huán)境的相似度高達(dá)99.99%......）

直到上世紀(jì)60年代，美國(guó)建立了政府、保險(xiǎn)公司、牙科診所、雇主、患者五位一體的口腔保險(xiǎn)制度：保險(xiǎn)公司篩選合作的牙科診所，以量壓價(jià)，推出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；雇主將補(bǔ)貼牙科保險(xiǎn)作為一項(xiàng)企業(yè)福利，吸引員工，減少病假，提高生產(chǎn)率；有保險(xiǎn)補(bǔ)貼的患者能以更低的價(jià)格獲得相對(duì)可靠的醫(yī)療服務(wù)，改良口腔健康；牙科診所在無(wú)需營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)獲得了大量的客戶；政府方以稅務(wù)政策及相關(guān)法規(guī)來(lái)支持并監(jiān)督制度運(yùn)行。

某種程度上，這算得上是一種“政府強(qiáng)制國(guó)民看牙”的保健制度，而這一制度在后面的多年，也反向推動(dòng)了美國(guó)牙科行業(yè)的快速發(fā)展。

首先，政府通過(guò)稅收優(yōu)惠等調(diào)整手段，鼓勵(lì)大眾購(gòu)買(mǎi)牙科保險(xiǎn)。而雇主通過(guò)將牙科保險(xiǎn)作為一種福利補(bǔ)貼，集中了參保資源，不僅可以與保險(xiǎn)公司談判，從而降低保險(xiǎn)價(jià)格，也可以擴(kuò)大參保范圍，普及大眾參保率。（舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦樱河悬c(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn).....類(lèi)似于我們?nèi)肼毨U納的醫(yī)社保）

其次，保險(xiǎn)公司在獲得了大規(guī)模的客戶資源后，在整個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)就有了一定重量的話語(yǔ)權(quán)：通過(guò)審查合作的牙科以及牙醫(yī)的資質(zhì)，醫(yī)療行為的規(guī)范性（醫(yī)療亂象大幅度減少）；在賠付過(guò)程中實(shí)現(xiàn)對(duì)調(diào)節(jié)流程的監(jiān)管，降低醫(yī)患之間的專業(yè)信息不對(duì)稱性，避免過(guò)度調(diào)節(jié)或者惡意調(diào)節(jié)，并可以代表患者與診所進(jìn)行糾紛交涉，保障患者的權(quán)益；將預(yù)防性項(xiàng)目（例如洗牙和健康檢查）設(shè)置成低價(jià)或免費(fèi)的福利優(yōu)惠，促使參保人養(yǎng)成“早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)”的健康習(xí)慣，從而提高國(guó)民的口腔健康。

后，牙醫(yī)及牙科診所算得上是保險(xiǎn)制度中“弱勢(shì)”的群體了，不僅要接受價(jià)格上的妥協(xié)，其調(diào)節(jié)流程還要受到把控，一不小心就會(huì)被保險(xiǎn)公司拒絕賠付。

但與此同時(shí)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)制度的獲利點(diǎn)也集中在為重要的客戶資源上，上榜保險(xiǎn)公司“白名單”等同于有了客源保障，而保險(xiǎn)制度的發(fā)展也會(huì)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)牙科市場(chǎng)，提高市場(chǎng)滲透率。畢竟，當(dāng)口腔調(diào)節(jié)成為大眾剛需的時(shí)候，還怕沒(méi)有生意嗎？

就這樣，美國(guó)牙科市場(chǎng)在牙科保險(xiǎn)制度的推動(dòng)下，開(kāi)始走向一個(gè)正向循環(huán)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并在幾十年內(nèi)快速的成熟起來(lái)。

如此看來(lái)，牙科保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)于一國(guó)的口腔醫(yī)療市場(chǎng)的進(jìn)步影響還是很大的。那么，對(duì)于需求日益增長(zhǎng)、發(fā)展空間相當(dāng)可觀的國(guó)內(nèi)口腔市場(chǎng)，牙科保險(xiǎn)是否也可以成為值得期待的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)呢？

PART

2

雖然牙科進(jìn)入集采的呼聲越來(lái)越大，趨向性也越發(fā)，但就過(guò)去及現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，社會(huì)醫(yī)保能夠報(bào)銷(xiāo)的牙科范圍有限?？囱纼r(jià)格不菲，自費(fèi)占比較大，大眾的消費(fèi)意愿不高，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受限，這一切都導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)牙科保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)意愿及嘗試動(dòng)力的不足。

在現(xiàn)實(shí)調(diào)節(jié)不飽和的背景下，牙科保險(xiǎn)也難有可觀的盈利市場(chǎng)，自然也不會(huì)有太大的發(fā)展水花。

所以，在國(guó)內(nèi)的200多家保險(xiǎn)公司中，有提供牙科業(yè)務(wù)的屈指可數(shù)，根本無(wú)法形成能夠撼動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展結(jié)構(gòu)的規(guī)?；α?。

此外，國(guó)內(nèi)的齒科保險(xiǎn)屬于“逆選擇”的保險(xiǎn)項(xiàng)目，這也是它與一般醫(yī)療險(xiǎn)的差別之一。

“逆選擇”是指投保人在已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)甚至保險(xiǎn)事故的情況下，再去投保相關(guān)保險(xiǎn)，從而獲取保險(xiǎn)賠償金的行為。

常規(guī)來(lái)說(shuō)，投保一般的醫(yī)療險(xiǎn)，為避免“帶病投?！?，保險(xiǎn)公司都會(huì)要求被保險(xiǎn)人在投保時(shí)出具相關(guān)的健康證明。但齒科保險(xiǎn)卻是能帶病投保的產(chǎn)品，很多客戶都是即買(mǎi)即用的有著明確調(diào)節(jié)需求的人。

而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這種逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，畢竟國(guó)人的牙齒健康問(wèn)題普遍嚴(yán)重，而且調(diào)節(jié)周期也比較長(zhǎng)，如果有了這么大的空間可以將調(diào)節(jié)費(fèi)用轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，那保險(xiǎn)公司的羊毛早就被薅的跟葛大爺一樣了......

所以，一般的醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于牙齒調(diào)節(jié)這一塊規(guī)定，普遍都是免責(zé)的。很多高端醫(yī)療險(xiǎn)雖然會(huì)有理賠，標(biāo)準(zhǔn)也是相當(dāng)之苛刻，而且賠付比例也不高，動(dòng)輒上萬(wàn)塊的種植牙之類(lèi)的，就更不用想了。

（圖片來(lái)自深藍(lán)保公眾號(hào)，侵權(quán)刪）

那么，為什么還會(huì)有保險(xiǎn)公司愿意費(fèi)時(shí)費(fèi)力的推出牙科保險(xiǎn)產(chǎn)品呢，總不能是心甘情愿的被薅羊毛吧？

PART

3

上邊已經(jīng)說(shuō)了，齒科保險(xiǎn)是不同于一般醫(yī)療保險(xiǎn)的，所以也不能以普通醫(yī)療保險(xiǎn)的模式來(lái)定義它。

齒科保險(xiǎn)的一大特點(diǎn)，就是其對(duì)接的合作方基本為私立診所，當(dāng)然，這些民營(yíng)機(jī)構(gòu)的資質(zhì)還是有保障的，這里并沒(méi)什么問(wèn)題。

但同時(shí)，這也使得國(guó)內(nèi)齒科保險(xiǎn)，在目前階段的本質(zhì)，更趨向于品牌商業(yè)合作。

首先，國(guó)人對(duì)于口腔健康的重視程度，大部分還處于“疼到無(wú)法忍受再去看”的階段，能定期護(hù)理牙齒的更少之又少，穩(wěn)定的社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成。

所以，診所機(jī)構(gòu)要想客戶源，不僅要積極開(kāi)拓市場(chǎng)需求，也要在有限的消費(fèi)群體中搶好客戶。

除了普遍性的營(yíng)銷(xiāo)與推廣，保險(xiǎn)公司也是一個(gè)可以有引流的中介，合作的好，就是一個(gè)雙贏、甚至三贏的商業(yè)閉環(huán)。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，保險(xiǎn)公司推出優(yōu)惠的牙科保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，可以為合作機(jī)構(gòu)吸引不少需求趨向的有消費(fèi)者，當(dāng)數(shù)量達(dá)到了一定的規(guī)模，就會(huì)收獲一批“小治變大治、單次變長(zhǎng)期”的優(yōu)質(zhì)客戶。【羊總就在一次團(tuán)購(gòu)洗牙后順手補(bǔ)了7顆齲齒，過(guò)了2個(gè)月又買(mǎi)了幾千的冷光美白，后直接正畸安排上，接診的牙醫(yī)直呼這牙（他）洗的值......】

同時(shí)，需求明確的消費(fèi)者也確實(shí)通過(guò)保險(xiǎn)項(xiàng)目獲得了優(yōu)惠，對(duì)于這種模式的認(rèn)可度會(huì)在潛意識(shí)中加深。

而保險(xiǎn)公司賣(mài)出牙科保險(xiǎn)可能不會(huì)賺到什么錢(qián)（但也虧不了），但卻能收獲到一批高認(rèn)同度的保險(xiǎn)客戶，后續(xù)再挖掘其他保險(xiǎn)需求時(shí)，自然也會(huì)順利不少。

所以，市面上大多數(shù)的牙科保險(xiǎn)，基本算是保險(xiǎn)公司和民營(yíng)牙科聯(lián)合推出的優(yōu)惠產(chǎn)品，可以看做是高階版的優(yōu)惠券或打折卡，其“保險(xiǎn)”屬性并不高。

PART

4

這里，想必有很多人都會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，那為什么美國(guó)的牙科保險(xiǎn)就能發(fā)揮出“保險(xiǎn)”的功能呢？難道美國(guó)的牙科保險(xiǎn)和常規(guī)醫(yī)療保險(xiǎn)的重合度很高嗎？

首先科普一個(gè)“熱知識(shí)”：在美國(guó)，“醫(yī)療”和“牙科”并不是包含與被包含的關(guān)系。

雖說(shuō)也會(huì)有一些邊邊角角的牙科項(xiàng)目可以通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)，但現(xiàn)實(shí)中超過(guò)95%的牙科保險(xiǎn)都是獨(dú)立于醫(yī)療保險(xiǎn)的，可以說(shuō)基本上是兩種完全不同的險(xiǎn)種。

不過(guò)嘛，這也并不影響美國(guó)的牙科保險(xiǎn)毫不客氣的“借用”醫(yī)療保險(xiǎn)的概念。

例如羊總在網(wǎng)上查到的，美國(guó)牙科保險(xiǎn)中奇葩的高嶺之花—— “缺牙條款”：如果投保者的某顆牙是在投保之前就缺掉的，那么即使在保險(xiǎn)生期間才進(jìn)行補(bǔ)修，保險(xiǎn)公司也分文不負(fù)責(zé)。

是不是很熟悉，這不就和前文提到的醫(yī)療保險(xiǎn)中的“帶病投?！泵庳?zé)一個(gè)意思么？

而且，除此之外，在美國(guó)，很多常規(guī)且“高價(jià)”的項(xiàng)目也不在牙科保險(xiǎn)的理賠范圍之內(nèi)，適用廣泛的仍然是那些平價(jià)且普遍的調(diào)節(jié)和預(yù)防項(xiàng)目。

所以，哪怕要對(duì)標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分成熟的美國(guó)，牙科保險(xiǎn)也不能與“保險(xiǎn)”混為一談。

美國(guó)牙科保險(xiǎn)真正的影響意義，是以體系化的分工與監(jiān)管，賦能市場(chǎng)的健康發(fā)展。比如，在其牙科保險(xiǎn)制度下，診所對(duì)于市場(chǎng)推廣的依賴大幅度降低，可以更專注于自身的醫(yī)療和運(yùn)營(yíng)；再比如，患者無(wú)需多費(fèi)神于分辨其并不熟悉的調(diào)節(jié)過(guò)程規(guī)范與否，只需要選擇方便于個(gè)人生活的就診安排，讓看牙這件事更加簡(jiǎn)單高……

這些，才是牙科保險(xiǎn)制度提供給大眾的更大的價(jià)值。

中國(guó)的牙科市場(chǎng)起步較晚，加上消費(fèi)意識(shí)與科學(xué)認(rèn)知的不平衡增長(zhǎng)，以及各種資本挾裹以及行業(yè)亂象的層出不窮，在快速增值的同時(shí)，其整體發(fā)展結(jié)構(gòu)也缺乏著一定的穩(wěn)定性與健康性。

所以，牙科保險(xiǎn)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，并不單純是一個(gè)時(shí)髦的商品名詞，其背后蘊(yùn)藏的影響意義，要遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)名詞本身的商業(yè)深度。

而要真正實(shí)現(xiàn)這一切，對(duì)于國(guó)內(nèi)剛剛起步的牙科保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，還是會(huì)有很長(zhǎng)的一段路要走

拓展知識(shí)：商業(yè)保險(xiǎn)種植牙能報(bào)嗎

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