前沿拓展：蘇州一顆種植牙費(fèi)用是多少

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者朱藝藝 杭州報(bào)道

繼民營(yíng)口腔龍頭瑞爾集團(tuán)（06639.HK）登陸港股上市之后，號(hào)稱“一顆牙背后一個(gè)博士團(tuán)”服務(wù)模式的民營(yíng)口腔服務(wù)提供商牙博士醫(yī)療控股集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“牙博士”）也開啟了赴港上市之路。

3月底，牙博士向港交所遞交了上市申請(qǐng)，這是2021年9月27日遞表之后，該公司二度闖關(guān)港股。

招股書顯示，牙博士自2012年在蘇州開設(shè)首間口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)以來，過往十年深耕華東地區(qū)，已在蘇州、南京、上海及溫州等華東城市擁有31家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)。

另一組數(shù)據(jù)顯示，2020年，牙博士的單牙椅收入為210萬元，“新建的各間口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)平均盈虧平衡期及平均投資回報(bào)期分別為5.8個(gè)月及20.8個(gè)月”。

“這樣的運(yùn)營(yíng)水平，在業(yè)內(nèi)算是比較出色的”，4月7日，某家專注口腔業(yè)務(wù)的公司人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析指出，“下游口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，以正畸和種植等高值口腔項(xiàng)目為黃金賽道，仍然有較大的盈利空間”。

排名在牙博士之前的民營(yíng)口腔集團(tuán)分別為拜博、通策醫(yī)療（600763.SH）、美維口腔、瑞爾集團(tuán)旗下瑞爾齒科，分別以20億元、19.95億元、14億元、12.40億元營(yíng)收，對(duì)應(yīng)獲得2020年2.3%、2.3%、1.6%、1.4%的市場(chǎng)份額。

國(guó)內(nèi)多家民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相申請(qǐng)上市，競(jìng)爭(zhēng)正酣。

目前，另一家由溫州夫妻創(chuàng)立的牙科服務(wù)提供商中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)有限公司也向港交所提交了上市招股書，這已經(jīng)是其第四次遞表。

此外，陜西省民營(yíng)口腔龍頭小白兔口腔醫(yī)療科技集團(tuán)股份公司于2020年11月從新三板摘牌，擬申請(qǐng)A股上市；2021年11月，德倫口腔則被上市公司融鈺集團(tuán)（002622.SZ）控股收購(gòu)。

一張牙椅產(chǎn)出210萬元

在上一版招股書中，2018年，牙博士還陷入虧損，當(dāng)年凈利潤(rùn)為虧損的394.6萬元。

情況從2019年開始轉(zhuǎn)變。

2019年、2020年及2021年，牙博士實(shí)現(xiàn)收入分別為8.71億元、8.35億元及10.74億元，錄得經(jīng)調(diào)整純利分別為0.24億元、0.85億元及1.25億元。

牙博士指出，公司收入由2020年的8.35億元大幅增長(zhǎng)28.7%至2021年的10.74億元，主要原因是就診人次由2020年的約0.8百萬人次增加至2021年的約1.1百萬人次。

具體而言，牙博士2020年前開業(yè)的26家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)于2021年進(jìn)入快速增長(zhǎng)期和成熟期，且2021年區(qū)域連鎖產(chǎn)生協(xié)同應(yīng)。

此外，2020年6月公司新開業(yè)了一家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，于2021年錄得全年收入0.32億元;及2021年新增四間新開業(yè)口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)0.29億元收入。

牙椅單產(chǎn)是衡量口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)率的一個(gè)核心指標(biāo)。

根據(jù)年報(bào)、招股書等公開信息對(duì)比，通策醫(yī)療2020年開設(shè)牙椅1986臺(tái)，總營(yíng)收20.88億元，牙椅平均單產(chǎn)為105萬元/臺(tái)。而瑞爾集團(tuán)2021財(cái)年處于穩(wěn)健增長(zhǎng)階段的門店椅位單產(chǎn)約160萬/年。

牙椅單產(chǎn)的差異，一方面來自不同公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的差異。

盡管牙博士宣傳業(yè)務(wù)涵蓋種植服務(wù)、正畸服務(wù)和綜合口腔服務(wù)，但高毛利的種植服務(wù)與正畸服務(wù)無疑是核心收入來源。

招股書顯示，根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2019年、2020年及2021年，牙博士的種植服務(wù)及正畸服務(wù)合計(jì)總收入占比達(dá)到66.5%、67.5%及67.5%。

按種植服務(wù)和 正畸服務(wù)產(chǎn)生的收入占總收入的百分比計(jì)，于2020年在全國(guó)中高端口腔醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)中位居市場(chǎng)第一。

此外，牙博士的種植和正畸服務(wù)價(jià)格均高于行業(yè)平均水平：2019年、2020年及2021年，消費(fèi)者每次就診牙博士的種植服務(wù)的平均售價(jià)分別為6475元、6529元及6445元，每宗正畸服務(wù)平均售價(jià)分別為19771元、21247元及21115元。相比之下，2021年，行業(yè)價(jià)格范圍的種植為5000元至7500元，正畸為1.5-2.5萬元。

2019年至2021年，牙博士的種植服務(wù)及正畸服務(wù)同期的平均毛利率分別高達(dá)60.5%及52.9%。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，相比之下，2018年-2020年，通策醫(yī)療實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收分別為15.46億元、19.31億元和20.88億元，其中，種植服務(wù)和正畸服務(wù)合計(jì)5.43億元、6.79億元、7.3億元，占比僅為35.12%、35.16%、34.96%；而通策醫(yī)療的牙科綜合業(yè)務(wù)2018年-2020年貢獻(xiàn)收入分別高達(dá)4.41億元、8.09億元、8.64億元。

此外，2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)正畸科收入3.42億元；種植科收入2.99億元，合計(jì)6.41億元，僅占總收入15億元的42.73%，而普通牙科收入8.28億元，占比55%。

另一方面，牙博士牙醫(yī)的接診次數(shù)遠(yuǎn)高于同行，也推動(dòng)其牙椅單產(chǎn)收入攀高。

近十年，牙博士于華東地區(qū)累計(jì)服務(wù)人次超過5.0百萬、累計(jì)服務(wù)患者量近1.0百萬名、正畸量近逾5.2萬人，完成近8.4萬例種植牙手術(shù)。

招股書另一組數(shù)據(jù)顯示，牙博士2021年就診人次約110萬人次，而公司擁有401位牙醫(yī)，相當(dāng)于平均每位牙醫(yī)接診2743人次。

同行的瑞爾集團(tuán)2021年就診人次約為137萬次，擁有856位全職牙醫(yī)，平均每位牙醫(yī)接診1600人次；通策醫(yī)療2020年口腔醫(yī)療門診量219萬人次，當(dāng)年牙醫(yī)數(shù)量1381人，平均每位牙醫(yī)接診1585人次。

深耕華東，以診所模式擴(kuò)張

從擴(kuò)張模式來看，相比通策醫(yī)療的“區(qū)域總院+分院”復(fù)制擴(kuò)張模式，牙博士選擇了以診所模式進(jìn)行擴(kuò)張。

目前，各級(jí)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)大致可分為三級(jí)口腔醫(yī)院、二級(jí)口腔醫(yī)院、口腔門診部、口腔診所、口腔診所（診所改革試點(diǎn)地區(qū)）等等。

目前，牙博士擁有6家精品診所、17家標(biāo)準(zhǔn)診所、8家旗艦診所。

有醫(yī)療行業(yè)人士分析指出，“在一、二線城市，由于經(jīng)營(yíng)醫(yī)院的成本較高，口腔診所會(huì)是更普遍的業(yè)態(tài)，10-20張牙椅的規(guī)模適中，該規(guī)模下的運(yùn)營(yíng)壓力、種植、隱形正畸等特色科室的服務(wù)精細(xì)度、擴(kuò)張難度都是較為合適的。相比之下，40張牙椅以上的口腔醫(yī)院，投資大，初期運(yùn)營(yíng)壓力大，不易擴(kuò)張”。

牙博士目前的診所以自建為主。

此外，其于2018年至2021年期間收購(gòu)了四家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，其中包括2018年8月收購(gòu)的溫州市鹿城牙博士及溫州市牙博士，2019年3月收購(gòu)的上海恒興牙博士及上海南洲牙博士(通過收購(gòu)彼等各自股東上海牙博士(其為一間投資控股公司)的股權(quán))。

招股書中，牙博士指出，“于往績(jī)記錄期間，我們新建的各間口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)平均盈虧平衡期及平均投資回報(bào)期分別為5.8個(gè)月及20.8個(gè)月。于往績(jī)記錄期間，我們已收購(gòu)的各間口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)平均盈虧平衡期及平均投資回報(bào)期分別為13個(gè)月及25個(gè)月?！?/p>

也就是說，牙博士新建的診所，僅需平均6個(gè)月達(dá)到盈虧平衡，平均21個(gè)月收回投資；牙博士收購(gòu)的診所，則需要平均13個(gè)月達(dá)到盈虧平衡，平均25個(gè)月收回投資。

“這樣的運(yùn)營(yíng)水平，在業(yè)內(nèi)算是比較出色的”，4月7日，某家專注口腔業(yè)務(wù)的公司人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析指出。

根據(jù)其邏輯，口腔產(chǎn)業(yè)鏈上游，大多以傳統(tǒng)的醫(yī)療器械企業(yè)為主，上游亟需推進(jìn)義齒等口腔器械的國(guó)產(chǎn)化和成本降低；而下游口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，以正畸和種植等高值口腔項(xiàng)目為黃金賽道，仍然有較大的盈利空間，但隨著口腔耗材集采、以及以調(diào)節(jié)為中心向以預(yù)防為中心轉(zhuǎn)變等因素，相關(guān)企業(yè)需要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 。

從區(qū)域來看，牙博士現(xiàn)有31家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)分布于蘇州、南京、上海、嘉興、臺(tái)州、溫州等7個(gè)城市。

牙博士的野心顯然不限于此，其計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大于江蘇省、浙江省及上海的業(yè)務(wù)。

在招股書中，牙博士披露了兩輪融資，2017年10月A輪融資中，寧波勵(lì)鼎股權(quán)投資合伙企業(yè)(有限合伙)、共青城順天仁達(dá)投資合伙企業(yè)(有限合伙)及共青城順天華盈投資合伙企業(yè)(有限合伙)成為其A輪投資者。

其中，寧波勵(lì)鼎曾投資三博腦科醫(yī)院管理集團(tuán)股份有限公司(2021年擬在深交所創(chuàng)業(yè)板上市)等醫(yī)療保健行業(yè)公司。而私募股權(quán)基金順天仁達(dá)，曾投資天津天堰科技股份有限公司(833047.NEEQ)、北京海金格醫(yī)藥科技股份有限公司、江蘇蓋睿健康科技有限公司等醫(yī)療保健及科技行業(yè)公司。

在2021年5月牙博士的B輪融資中，出現(xiàn)了南通招商江海產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金合伙企業(yè)、中新創(chuàng)投及自然人王蔚等身影，背后有南通高科技投資、南通產(chǎn)業(yè)、招商局資本、元禾控股等等。

南通招商曾投資通富微電(002156.SZ)、富滿微(300671.SZ)、深圳國(guó)人科技股份有限公司及北京五色科技有限公司等醫(yī)療保健及科技行業(yè)公司。

在生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域多有投資的元禾控股，此前投資案例包括信達(dá)生物制藥(01801.HK)、藥明巨諾(開曼)有限公司(02126.HK)、亞盛醫(yī)藥集團(tuán)(06855.HK)、創(chuàng)勝集團(tuán)醫(yī)藥有限公司(06628.HK)及開拓藥業(yè)有限公司(09939.HK)等公司。

自然人王蔚則為A股上市公司晶方科技（603005.SH)董事長(zhǎng)兼總裁，該公司主要從事集成電路先進(jìn)封裝技術(shù)服務(wù)。

百度進(jìn)入前三供應(yīng)商

從渠道來看，招股書顯示，牙博士的新客，有58.5%來自于競(jìng)價(jià)、地推及電商。

“于往績(jī)記錄期間內(nèi)各年，我們通過線上競(jìng)價(jià)推廣渠道引流新診約41600人、地面推廣渠道引流新診約40100人、電商渠道引流新診約45100人，合共占我們新客總數(shù)的58.5%。此外，我們透過以獎(jiǎng)勵(lì)積分(可讓我們的會(huì)員享有若干會(huì)員優(yōu)惠)的形式向彼等提供推介獎(jiǎng)勵(lì)深度挖掘現(xiàn)有客戶的推薦潛力。于往績(jī)記錄期間，我們客戶中的推薦客戶總量占我們客戶總數(shù)的比例為10%左右，客戶轉(zhuǎn)介紹 率為22%左右”。

從供應(yīng)商名單，也能體現(xiàn)牙博士線上競(jìng)價(jià)推廣引流的這一特點(diǎn)。

2019年-2021年，百度在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（北京）有限公司上海軟件技術(shù)分公司（簡(jiǎn)稱“百度上?！保┮恢蔽涣醒啦┦壳叭?yīng)商。

其中，2019年，牙博士向百度上海采購(gòu)金額0.19億元，占同期總采購(gòu)額的4.8%；2020年，牙博士向百度上海采購(gòu)金額0.16億元，占同期總采購(gòu)額的4.5%；2021年，百度上海晉升為第二大供應(yīng)商，牙博士向其采購(gòu)金額0.27億元，占同期總采購(gòu)額的6.1%。

此外，2021年，一家名為J的供應(yīng)商也擠進(jìn)前五供應(yīng)商。

不過，這家主要從事網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣服務(wù)的公司并未透露名稱， 而2021年牙博士向其采購(gòu)金額0.17億元，占同期總采購(gòu)額的3.8%。

另有數(shù)據(jù)顯示，2019年-2021年，牙博士的“銷售及分銷開支”類目中的“營(yíng)銷、推廣及廣告開支”分別為1.73億元、1.40億元、1.65億元，分別占同期總營(yíng)收的19.8%、16.7%、15.3%。

有業(yè)內(nèi)人士分析指出，“口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得客源的方式很多，比如有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌應(yīng)，醫(yī)生的個(gè)人品牌和口碑，廣告營(yíng)銷等等，終還是要看醫(yī)療機(jī)構(gòu)的調(diào)節(jié)水平?！?/strong>

盡管營(yíng)銷推廣費(fèi)用占比較高，但是牙博士強(qiáng)調(diào)，“營(yíng)銷推廣及廣告開支占公司總收入的比例由2019年的19.8%下降至2020年的16.7%，進(jìn)而下降至2021年的15.3%，主要因?yàn)槠放浦忍嵘铱谇环?wù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了巨大的協(xié)同應(yīng)，對(duì)我們的增長(zhǎng)起到支持作用。由于線上社交媒體已成為重要的溝通渠道，因此通過專注于線上廣告來優(yōu)化品牌推廣策略”。

對(duì)比來看，瑞爾集團(tuán)、通策醫(yī)療的銷售費(fèi)用占比較低。

根據(jù)年報(bào)、招股書等公開信息對(duì)比可知，瑞爾集團(tuán)2019-2021財(cái)年銷售費(fèi)用支出分別為1.06億元、0.85億元和0.79億元，占總營(yíng)收的9.8%、7.7%和5.2%；2018年-2020年，通策醫(yī)療的廣告、宣傳等銷售費(fèi)用分別為0.11億元、0.12億元、0.18億元，占總營(yíng)收的比例均在1%以下。

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