前沿拓展：嘉興種植牙多少錢一個
“銀牙”賽道的玩家越來越多了。
今年以前，這個賽道還只有通策醫(yī)療（以下簡稱“通策”）、中國口腔醫(yī)療等幾家公司，現(xiàn)瑞爾集團（以下簡稱“瑞爾”）已經(jīng)成功登陸港交所，家鴻口腔、賽德陽光、美維口腔等都躍躍欲試。
作為中國第五大、華東第二大民營口腔集團，牙博士集團（以下簡稱：“牙博士”）也不甘落后，在中金和中信建投保薦下再次遞表沖擊港交所。
融資三年飆升近30倍牙博士的聯(lián)合創(chuàng)始人陳國峰和劉明非早曾為蘇州吳江盛澤東方門診（一家民營診所）的同事，當時陳國峰任總經(jīng)理，劉明非則為執(zhí)行董事。
二人于2010年離開民營診所后，共同注資成立了牙博士，專注提供口腔服務。
其實二人的創(chuàng)業(yè)歷程十分豐富，此前也曾分別嘗試過別的賽道。
陳國峰在醫(yī)美賽道努力過，劉明非曾嘗試過婦產(chǎn)賽道，不過終這些項目都失敗了，只有牙博士這個二人的共同體存活了下來。
從股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，17年A輪融資之前，為了激勵員工，陳國峰和劉明非二人的股權(quán)一直在高管和員工持股平臺之間流轉(zhuǎn)。
21年5月B輪融資結(jié)束后，公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)顯示，實際控制人陳國峰持股27.29%，劉明非持股14.12%，游宗明（公司副總裁）持股13.80%，三人合計持股55.21%，A輪投資者寧波勵鼎持股2.37%，B輪投資者南通招商持股3.77%，其余持股在2%以上的自然人或機構(gòu)均為公司員工。
值得注意的是，僅僅在短短三年內(nèi)，B輪融資的每股成本較A輪融資整整提升了3倍之多，總?cè)谫Y額也由A輪的4000萬上升到10.98億。
據(jù)灼識咨詢，中國口腔醫(yī)療服務行業(yè)的市場規(guī)模由2015年的約923億元增加到2020年的1628億元，年均復合增長率約為12.0%，預計2030年將達約5262億元，保持12.4%的年均復合增長率。
但并不是所有市場參與者都能分一杯羹。
由于中國的公立醫(yī)院體制，好的牙科醫(yī)生通常在公立醫(yī)院任職，而且公立醫(yī)院通常建院時間長，在當?shù)赜兄L期的口碑，更適應當?shù)厥袌鲂枨?，民營口腔醫(yī)療服務公司難以與之開展競爭。
例如通策通過公立醫(yī)院改制獲得的杭州口腔醫(yī)院，長期以來占據(jù)杭州市甚至浙江省中高端口腔醫(yī)療服務榜首，但是其在北京開設(shè)的醫(yī)院卻遠不敵當?shù)毓⑷揍t(yī)院，被迫停業(yè)。
因此對于民營口腔醫(yī)療，營業(yè)地區(qū)的選擇十分重要。
作為在江蘇起家的品牌，牙博士以蘇州為大本營，在華東進行擴張。
據(jù)灼識咨詢，華東地區(qū)2020年占口腔服務市場近39%的份額，預計將于2030年上升至超過40%，是國內(nèi)大的區(qū)域市場。
且華東地區(qū)口腔服務行業(yè)的市場規(guī)模由2015年的346億元迅速增長至628億元，年均復合增長率為12.7%，預計將以13.0%的年均復合增長率，增長至2030年的2125億元。
選對了地區(qū)，牙博士還選對了城市。
據(jù)招股書，牙博士的機構(gòu)主要分布在蘇州、臺州、溫州、嘉興。蘇州是牙博士的大本營，而臺州、溫州、嘉興則是浙江本土醫(yī)療巨頭通策布局較少的城市，在這三個城市牙博士可以避免與通策直接競爭。
其上海機構(gòu)也選擇了較遠的郊區(qū)，避開與泰康拜博、摩爾等機構(gòu)的競爭。
憑借差異化落子，牙博士在2019年、2020年、2021年分別實現(xiàn)營收8.71億、8.35億和10.73億，呈快速增長態(tài)勢。
主攻種植牙賽道，未來恐被集采影響除了在市場選擇上的落子，牙博士的營收還來自于其所選擇主攻的業(yè)務。
口腔醫(yī)療服務主要有三個細分賽道，分別是：種植服務，正畸服務和綜合口腔服務。
種植牙即是我們常說的“補牙”，由醫(yī)生將種植體安裝到牙齒缺損的地方；正畸服務就是所謂的“牙齒矯正”；而綜合口腔醫(yī)療服務主要是針對牙周炎等日常牙齒疾病。
在這三條賽道中，以三甲醫(yī)院價格為基準，種植牙和正畸的單次服務費用高。
華西口腔醫(yī)學院主任醫(yī)師周學東曾表示：
“貴的種植體8萬元一顆，如果種全口牙，相當于嘴含一輛寶馬?！?/p>
從剛開始運營，種植牙就被牙博士確定為主營業(yè)務，重點發(fā)展和培育。
2019-2021年種植牙分別實現(xiàn)營收3.60億，3.56億，4.81億，占到牙博士主營業(yè)務收入的41.36%，42.65%和44.75%，毛利率分別為58.9%，61.5%，60.9%，為牙博士帶來多的營收和利潤。
相比較之下，同為口腔服務龍頭的通策和瑞爾則是綜合口腔醫(yī)療服務和正畸占比較大。
不過，隨著種植牙集采的逐漸落地，未來牙博士的種植牙業(yè)務前途未卜。
今年1月10日，國務院常務會議明確擴大高值醫(yī)用耗材集采，會議決定：骨科耗材、藥物球囊、種植牙等分別在和省級層面開展集采。
據(jù)太平洋證券研究，種植體占到整個種植牙成本達到50%，如若集采，實現(xiàn)種植體降價，種植牙費用也會隨之下降。
據(jù)每日經(jīng)濟新聞統(tǒng)計，集采產(chǎn)品降價幅度介于7至9成。若按80%降幅計算，原本花費1萬元的種植牙總費用，可降至4000元左右。
而據(jù)中泰證券統(tǒng)計，如果種植體降價50%，整體收費下降10%，滲透率達到發(fā)達中位數(shù)水平，終端市場規(guī)模將達到1525億，而如果維持現(xiàn)有價格體系和滲透率水平，終端市場規(guī)模僅為1130億。
因此，如果種植牙集采能夠帶來種植體價格下降，總規(guī)模預計達2349萬顆的種植牙市場存量有望得到釋放，各家的種植牙門診量或?qū)⒂瓉砜焖僭鲩L。
如果民營口腔醫(yī)療機構(gòu)加入種植牙集采，既能夠和公立醫(yī)院一起形成龐大的議價優(yōu)勢，大幅降低上游種植體價格，降低成本，又能進一步發(fā)掘種植牙市場需求。
但民營口腔醫(yī)療機構(gòu)卻對集采心有“顧忌”。
通過自身的供應鏈管理，種植體成本占民營口腔服務企業(yè)的營業(yè)成本的比例已經(jīng)較低。
據(jù)通策調(diào)研會，種植體成本占同通策種植牙服務的比例已經(jīng)降至25%以下，瑞爾和牙博士的原材料成本也在20%以下。
因此即使種植牙集采能夠帶來采購成本下降，但民營醫(yī)療機構(gòu)對其終端服務費用調(diào)整幅度也有限，反觀公立醫(yī)院由于在此前種植體成本占比較高，有更大幅度的價格調(diào)整空間，患者或許會更加青睞公立醫(yī)院。
而牙博士較少的牙醫(yī)數(shù)量，或許也難以滿足這篇紅海。
據(jù)中泰證券，盡管2011-2019年牙醫(yī)人數(shù)以10.9%的年均復合增長率，但國內(nèi)每百萬人牙醫(yī)數(shù)量僅為131，遠遠低于發(fā)達。
如果種植牙集采后，下游市場放量，擁有大量牙醫(yī)的企業(yè)將占據(jù)優(yōu)勢。
但據(jù)招股書，牙博士目前只有401名牙醫(yī)，瑞爾有882名（截至2021年9月30日），通策有1381名（截至2020年12月31日）。
牙博士的醫(yī)生留存率也低，新入職的醫(yī)生留存率僅為60%-70%，而瑞爾的留存率在70%-80%之間。在平均執(zhí)業(yè)年限上瑞爾平均執(zhí)業(yè)12.6年，而牙博士卻只有5.4年。
身為民營口腔醫(yī)療公司，牙博士也無法像通策一樣建立自己的大學來培養(yǎng)后備人才。
對于主攻種植牙的牙博士來說，未來很可能面臨嚴重的市場分流。
“1+n”模式控制人工成本，毛利遠高同行牙醫(yī)數(shù)量少，與牙博士自身的經(jīng)營策略密不可分。
不同于瑞爾通過收購或自建，建立起標準化的品牌連鎖店，牙博士雖然也是品牌連鎖，但是采取的是類似“1+n”的連鎖策略。
所謂“1+n”，即是指每個醫(yī)院都配備知名專家，通過專家吸引顧客，解決疑難雜癥。然后再由“n”，即大量的普通牙醫(yī)去完成日常診療。
在這種經(jīng)營策略下，牙博士只需要靠股權(quán)和高薪招募少量的知名牙醫(yī)，再輔以大量的普通牙醫(yī)，即可把控醫(yī)療質(zhì)量，支撐醫(yī)院經(jīng)營。
據(jù)招股書，牙博士旗下7家主要的子公司有4家由牙博士和當?shù)匮泪t(yī)共同持股，牙博士還在2021年12月通過了《合伙人協(xié)議》，據(jù)此協(xié)議將來更多的子公司股權(quán)將會授予當?shù)匮泪t(yī)。
此外，2021年牙博士向前十大牙醫(yī)平均每人每年支付約130萬的薪水，而牙博士牙醫(yī)在2021年的平均薪資約為44.21萬/年左右。
這種方式既能牙博士的連鎖診療水平，又能大幅降低員工薪酬支出。
據(jù)招股書，牙博士的員工薪酬占營收比重2021年為16.51%，2020年為14.12%，2019年為15.46%，遠低于瑞爾和通策。
也正是其較低的員工薪酬支出，使得牙博士毛利率在同行業(yè)“一騎絕塵”。
口腔醫(yī)療服務行業(yè)的營業(yè)成本主要包括原材料，員工薪酬兩個部分。
原材料占營收比重上，牙博士長期保持在22%左右，瑞爾保持在15%左右，通策則是15%-24%浮動。三家差距不是很大，牙博士甚至稍高。
但是正如前文所提到的，牙博士的員工薪酬占營收比重極低，約為瑞爾和通策的一半。總體營業(yè)成本率上牙博士保持著較低水平。
2019年、2020年、2021年牙博士的毛利率分別為53.8%、55.5%和54.6%，遠高于瑞爾15%-25%的毛利率，也超過了通策45%左右的毛利率。可謂是目前毛利率高的牙醫(yī)公司之一。
雖然牙博士毛利率很高，但其凈利率卻極低。2019年為1.8%，2020年為3.3%，2021年凈利率為11.2%，分別實現(xiàn)凈利潤1611萬，2768.4萬和1.20億。
對比各家財務報表可以發(fā)現(xiàn)，牙博士的銷售費用率遠超行業(yè)平均水平。2021年、2020年和2019年其銷售費用率分別為27.3%，29.1%和34.4%，同行均保持在20%以下，瑞爾和通策則更是保持了極低的水平。
銷售費用中，營銷、推廣及廣告開支則是占了大頭，分別占到2021年、2020年和2019年銷售費用的56.2%、57.5%和57.6%。
據(jù)招股書，這部分錢主要是投向品牌建設(shè)和廣告，舉辦一些線下活動或者促銷活動之類。
不過線上活動尤其是網(wǎng)絡引流越來越成為牙博士的心頭好。
在營銷、推廣和廣告開支明細中，2019年占比高的還是線下廣告，而到了2021年，線上廣告占比高達50.1%，牙博士投入了8244.4萬元用于線上廣告。
如果算上在天貓、大眾點評、京東及口碑平臺的費用，牙博士一年投入了大約9000萬在線上引流，約占營業(yè)收入的8.48%。
在公司的前五大供應商中，也可以看到提供引擎推廣、競價排名服務的百度已經(jīng)連續(xù)三年位居其中，排位從2019年、2020年的第三上升到2021年的第二。且2021年又有一家從事網(wǎng)絡推廣服務的公司位列第四。
牙博士還與百度續(xù)有長達五年的合約，可預見的未來牙博士還大量砸錢在線上廣告中。
連鎖品牌終肯定要走向擴張，牙博士也不例外。在招股書中，牙博士詳細的展示了自己的擴張計劃。
2022年將修建11處設(shè)施，2023年修建15處設(shè)施，2024年修建17處設(shè)施，共計41間診所，1個相當于二級口腔醫(yī)院的總部醫(yī)院既1個總部醫(yī)院附屬醫(yī)院。三年規(guī)劃幾乎相當于再造一個牙博士。
如此大的規(guī)模來自于牙博士快速的回本周期。
據(jù)招股書，新開設(shè)的設(shè)施盈虧平衡期及投資回報期分別為7.2個月及21.5個月，短于灼識咨詢估計的9個月及24個月的行業(yè)平均水平，且在一年內(nèi)即可完成培育階段，運營5年后進入成熟期。
此時上市融資，也是為了得到更多的錢支撐自己的擴張野心。
不過，口腔診所的擴張之路并不好走，未來牙博士擴張的重心依舊在華東，很有可能會和當?shù)赝ú?、泰康拜博、摩爾、中國口腔醫(yī)療等公司直接競爭。
大量的擴張也需要持續(xù)的獲客支出，而牙博士所依賴的線上引流，獲客成本有逐漸走高的趨勢，對于牙博士的盈利能力是一大挑戰(zhàn)。
牙博士在上市前交出了一份漂亮的答卷，不過面對未來的種植牙集采、市場競爭以及走高的獲客成本，牙博士的未來走勢尚未可知。
參考文獻：
《種植牙集采在路上，誰的利潤會被“踩掉”？》 每日經(jīng)濟新聞
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