前沿拓展：醫(yī)院口腔科門診
技術為王，接診致勝。之前，很多口腔門診不太重視接診，無形中造成大批顧客流失。今天，整理了顧客經(jīng)常詢問的4大類15個問題和回答話術，供口腔從業(yè)者借鑒參考。
微信搜索口腔一點通，進入口腔門診運營管理資料下載
01｜關于信任類的問題
(1)你們門診開了多長時間了?
問話目的：了解門診的可靠性，實力
回答關鍵詞：經(jīng)營年限，調節(jié)理念，客戶口碑，醫(yī)療標準
參考話術：
答1：咱們門診在當?shù)匾呀?jīng)有十幾年了，是老品牌牙科，咱們很少做廣告，有80%的客戶都是口碑轉介紹來的。
答2：門診開業(yè)時間一年多，帶著當前前沿的技術和還有儀器和調節(jié)理念來服務當?shù)氐睦习傩?，我們希望大家都能享受好的醫(yī)療技術和設備設施以及環(huán)境，花錢少的錢享受高標準的醫(yī)療服務。
(2)你們醫(yī)生哪個學校畢業(yè)的?
問話目的：了解評估醫(yī)生的技術實力，專業(yè)性
回答關鍵詞：工作年限、進修經(jīng)歷、資質、榮譽、為人品質、做事態(tài)度、客戶口碑。
參考話術：
答1：劉教授畢業(yè)于xx大學，口腔醫(yī)學專業(yè)，從業(yè)十幾年，在技術上積累了豐厚的經(jīng)驗，也培養(yǎng)了很多的口腔醫(yī)生。
答2：劉醫(yī)生畢業(yè)于xx大學，曾經(jīng)在XX醫(yī)學院進修，在xx項目深有研修，技術嚴謹、專業(yè)，做事追求。
答3：劉醫(yī)生畢業(yè)于xx大學，技術好，曾經(jīng)獲得xx榮譽，也經(jīng)常國內外深造學習，很多老顧客都是點名請劉醫(yī)生看牙。
(3)你們做這種案例的多嗎?
問話目的：擔心技術不夠熟練，擔心果，害怕失敗
回答關鍵詞：案例、數(shù)量、醫(yī)生的經(jīng)驗
話術參考：
答1：劉教授做這種案例做的多，一個月將近上百例，你想一年得做多少例?上萬例，教授都做了十幾年了，完全沒有問題，您放心吧，而且這個技術也已經(jīng)很成熟了。
話術歸話術，我們還要準備相關的案例合影，這樣子來凸顯我們說的話是有據(jù)可循的，所以一定要善用工具去接診。
(4)你們醫(yī)生看著都很年輕
問話目的：認為醫(yī)生越老越放心，經(jīng)驗豐富，擔心年輕醫(yī)生缺乏經(jīng)驗
回答關鍵詞：理念、學習力、精力、對新技術的掌握能力
話術參考：
答1：其實口腔科醫(yī)生不像中西醫(yī)醫(yī)生，越老越吃香，口腔醫(yī)生的黃金年齡是30-45歲，因為這個時候，經(jīng)驗也豐富，精力也很好，而且對新技術的學習能力和調節(jié)理念也更超前(包裝醫(yī)生)。
答2：能理解您的想法，其實口腔科醫(yī)生不像中西醫(yī)醫(yī)生，越老越吃香，因為口腔技術都在不斷更新，年輕醫(yī)生對新技術的學習能力和掌握能力，以及調節(jié)理念緊跟行業(yè)的發(fā)展，讓您享受的都是先進的調節(jié)技術、理念和標準。
(5)你們這里看著人不是很多
問話分析：中國人的從眾心理，人多就覺得更好，放心
回答關鍵詞：預約制
話術參考：
答1：咱們都是預約制的，這樣節(jié)省每位顧客的時間，提前安排，也避免顧客扎堆兒，等候時間太長。
答2：是的，平時大家都上班，就診的時候也都是預約制，節(jié)省大家的時間，也避免顧客等候時間太長，周末大家都趕在一起了，確實會比較忙些。
可以通過一些軟營銷來解除顧客的顧慮，比如通過我們滿屏的照片墻，客戶留言墻等，來讓顧客覺得我們曾經(jīng)還是有很多顧客在這看牙。
02｜關于價格類的問題
(1)這么貴?能不能便宜些?
心理分析：中國人習慣把能：優(yōu)惠些?便宜些?掛在嘴上。當顧客說貴的時候未必是買不起。
兩個識別：識別顧客是感覺貴還是接受不了?識別顧客除了價格還是否存在其他顧慮?
話術參考：
答1：除了價格您還有其他問題嗎?您是感覺貴還是接受不了?
感覺貴——塑造價值;接受不了——了解消費期望。
答2：價格是一方面，重要的是果和還有后期的質保維護，醫(yī)療上，低價位意味著高風險，請專業(yè)的醫(yī)生給您把牙齒處理好更重要，您覺得呢?
答3：您是想預算多少費用解決您的牙齒問題?
(2)你們家價格太高了，別人家比你們便宜的多
心理分析：
1.“別人家”的說辭只是為了壓價，希望得到優(yōu)惠
2.顧客對比過，或者看過廣告
話術參考：
答1：您說的是哪家機構呀?(了解顧客是真的對比還是只是隨后說說)方案?材質?
答2：每家機構的規(guī)模資質，還有醫(yī)療技術設備設施不同，價格也確實會有些出入，我們希望給顧客提供高性價比的技術和服務以及醫(yī)療保障，希望您做的牙齒能夠使用時間更長久，這是我們所追求的。
(3)你們低優(yōu)惠多少錢?
心理分析：
大多已經(jīng)在討價還價，也已經(jīng)優(yōu)惠過，但是顧客依然會要低優(yōu)惠，去試探
1.了解有沒有優(yōu)惠空間，擔心買虧了
2.了解優(yōu)惠后是否是自己的心里價位
話術參考：
答1：價格上已經(jīng)是低價格了，咱們每一個顧客都是如此，我們價格公平公正公開，不會讓每一位顧客買虧，不過價格也是其次，我給您安排一位技術好又責任的醫(yī)生把牙齒看好更重要，我們都知道去就診遇到一位好醫(yī)生不容易。
(4)你們現(xiàn)在有什么活動嗎? 微信搜索口腔一點通，進入口腔門診運營管理資料下載
心理分析：
1.想做，看價格是否有優(yōu)惠空間
2.看價格是否符合自己的心理預期
話術參考：
答1：咱們現(xiàn)在針對老顧客有xx優(yōu)惠，您既然第一次來到咱們門診，我給您申請申請，看可否申請老客戶的優(yōu)惠，做好了，您多給我介紹幾個顧客，可以嗎?
答2：價格上已經(jīng)是低價格了，咱們每一個顧客都是如此，我們價格公平公正公開，不會讓每一位顧客買虧，不過價格也是其次，我給您安排一位技術好又責任的醫(yī)生把牙齒看好更重要，我們都知道去就診遇到一位好醫(yī)生不容易。
(5)你說的這些跟別人說的都差不多，你就直接告訴我多少錢就行了。
心理分析：
1.戒備心比較強
2.急性子
3.已經(jīng)了解的很多了，就在對比價格
話術參考：
答：您了解價格是應該的，但是了解價格，更應該了解果，做xx價格xx錢，您知道如果做不好有哪些風險嗎?(失敗病例展示)
03｜針對迫切性的問題
就是顧客在就診的時候，可能迫切性確實也沒有很強，有可能路過先過來問問，所以面對這類顧客，我們不知道接下來該怎么應對。
(1)我今天先來咨詢咨詢
心理分析：
1.戒備心強，給自己找個脫身的理由
2.調節(jié)迫切性不是很高，了解的階段
3.對比中
話術參考：
答：好的，檢查都是免費的，您先了解了解，看不看沒有關系，了解些對您沒有壞處，您看都想了解哪方面?
(2)我考慮考慮
心理分析：
1.顧慮沒有解除
2.迫切性沒有很高
3.繼續(xù)對比
話術參考：
答1：您主要考慮哪方面呢?或者有哪些還不明白的，我們都可以及時交流?
答2：您是考慮哪方面呢?是方案還是費用呢?
(3)我過幾天再來
心理分析：
1.確實過幾天來
2.推辭，找借口離開
話術參考：
答：您看您還有那些不明白的沒有?我添加下您的微信吧，到時候有什么不明白的，我們可以及時聯(lián)系，您也可以隨時咨詢我。
04｜使用年限的問題
(1)烤瓷牙能有多久?
心理分析：
1.了解使用情況
2.考慮花錢值不值
話術參考：
答：烤瓷牙使用年限跟每個人的使用情況，牙齒咬合都有一定關系，有些顧客使用了8-10年甚至15年也都有，所以正常飲食，爭取使用的時間更長。咱們是有兩年的質保，牙齒有任何問題都可以來處理，是免費的。
(2)種植牙能用多久?
心理分析：
1.了解使用情況
2.評估果
話術參考： 微信搜索口腔一點通，進入口腔門診運營管理資料下載
答：世界上第一顆種植牙是1965年種進去的，到現(xiàn)在已經(jīng)使用了五十多年的時間，只要您好好使用，牙齒的骨頭沒有什么問題，種植牙也是可以一直使用的，跟天然牙的壽命是一樣的。
種植后好好刷牙，保持好口腔衛(wèi)生，對種植牙的使用壽命是很有幫助的。
咱們是有五年的質保，五年之內有任何的問題您都可以過來，我們是免費處理的。
拓展知識：醫(yī)院口腔科門診
口腔檢查掛什么科
口腔檢查掛什么科，我們的口腔需要特別注意衛(wèi)生，否則將導致很多健康問題，因此我們需要定期檢查口腔問題，及時調節(jié)，保護好我們的牙齒，下面一起看看口腔檢查掛什么科，希望對大家有幫助。
口腔檢查掛什么科1就說看牙齒，自己覺得有問題或者體檢發(fā)現(xiàn)問題，那應該先去社區(qū)的醫(yī)院、診所做初步檢查和診斷，很多簡單的問題就可以在社區(qū)這一層級解決，比如很多患者刷牙出血，一是沒有定期洗牙的觀念，其次自己的口腔衛(wèi)生觀念，刷牙的方法不正確，把希望都寄托給牙膏。等等這些問題的調節(jié)，更多內容是口腔健康的宣教。比如教你正確刷牙，科普洗牙的必要性，以及洗牙等等。
如果你跑到三甲醫(yī)院的口腔科或者口腔醫(yī)院去找專家教授教你刷牙，給你科普為什么要洗牙您覺得有必要嗎？不就是在浪費醫(yī)療資源嗎？況且，醫(yī)生也沒時間跟你說這些，多告訴你去洗牙。結果還是自己沒有得到完整的.調節(jié)。如果不僅僅是牙齦炎，并且有嚴重牙周炎癥，調節(jié)的難度超越社區(qū)診所調節(jié)能力范圍了就會建議你去口腔醫(yī)院，直接去掛相應科室的號就可以了。調節(jié)應該有層級，這樣患者可以獲得更多的幫助，整體的調節(jié)資源也會更合理的分配。
平時我們應該如何保護口腔
講究正確的刷牙方法，要上下輕輕的刷，牙刷用軟毛的對牙齒傷害不大，有氟牙膏和植物牙膏交集用。使用牙簽或是牙線清除牙縫里殘留的實物殘渣，因為如果讓食物殘渣留在牙齒里后就會腐臭變質影響牙齒健康，還會出現(xiàn)口臭影響形象。少吃油膩食物。油性的食物攝入量多的話，容易讓口腔粘液太多影響口腔衛(wèi)生。經(jīng)常用淡鹽水漱口。鹽有殺菌消炎的的作用，經(jīng)常用淡鹽水漱口的話，會對口腔里一些看不見的細菌進行抵制，有利于口腔衛(wèi)生。
我們應該保護我們的口腔，吃什么食物都需要靠它，沒有牙齒其實是一件痛苦的事情，而我們想要口腔檢查可以先去社區(qū)問一下，好去三甲醫(yī)院，這樣子才會得到更多的幫助，而平時飯后也需要多注意自己口腔里面的細菌。
口腔檢查掛什么科2牙痛，或是齲齒（也就是蟲牙），需要補牙或是進行根管調節(jié)，請看牙體牙髓病科，也可以掛口腔內科的其他科室（如口腔黏膜病科、口腔預防科等）。
需要拔牙，掛口腔頜面外科門診的號；口腔頜面部感染、損傷、腫瘤，涎腺（唾液腺）疾病，顳下頜關節(jié)疾病，頜面部神經(jīng)疾患，先天性唇腭裂與面裂、牙頜面畸形，阻塞性睡眠呼吸障礙疾病，很多需要到口腔頜面外科病房住院調節(jié)。
想做一個口腔的檢查，請掛口腔預防科的號。
口腔潰瘍、口腔扁平苔蘚等與口腔黏膜有關的疾病，請掛口腔綜合科（黏膜科）的號。
牙齦腫痛或是牙齦萎縮，請掛牙周科的號。需要洗牙，可以掛潔牙中心或者牙周科的號。
缺牙，想要鑲牙，請看口腔修復科；想要種植牙，請看口腔種植科。
牙列不整齊或是哨牙、地包天，該掛口腔正畸科的號。
14歲以下的兒童，可以到兒童口腔科就診，牙椅和器械都是特制的喲。
“牙疼不是病，疼起來真要命”，不在正常上班時間，可以掛口腔急診科的號，江湖救急，刻不容緩啊……
還有其他疑惑？想了解更多？可以點擊 【在線咨詢】