前沿拓展：種植牙多少錢話術(shù)

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01.

剛剛過去的父親節(jié)，不僅是朋友圈一年一度的大型“見家長”現(xiàn)場，也是很多商家的營銷PK戰(zhàn)，各種“集贊免費”、“轉(zhuǎn)發(fā)送好禮”的促銷活動可謂是五花八門，層出不窮。

近日，三六九醫(yī)彩網(wǎng)的小編就收到了這樣一張活動海報：只要將海報轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈并集到20個贊，就能免費獲得一顆進口種植牙。

說實話，在這個朋友圈點贊如同家常便飯的時代，這樣的優(yōu)惠活動，屬實是十分誘人的。

然而，這種“良心促銷”卻引起了不少醫(yī)療同行的質(zhì)疑：種植牙好歹也算是門檻不低的專業(yè)口腔醫(yī)療項目，用這種健身房“集贊送課”的方式對其進行促銷，是不是多少有點不太合適？

正如這位牙醫(yī)所抱怨的：“感覺我們跟賣課的健身教練似的......”

02.

事實上，上面這張海報活動并非個例，自從牙科的商業(yè)營銷在醫(yī)療市場播種開花后，很多機構(gòu)和診所都放棄了醫(yī)療行業(yè)的高冷，將營銷套路玩的是越來越接地氣。

首先登場的，就是“初期好用，后患無窮”的價格大戰(zhàn)。

有運營經(jīng)驗的人都知道，牙科的毛利率是有控制區(qū)間的，只有將毛利保持在科學的區(qū)間之內(nèi)，才能維持住機構(gòu)診所周期利潤的，說白了就是有賺不賠。

但是，無奈于市場的激烈競爭，很多機構(gòu)診所為了有更多的生意可做，寧可無視毛利率的紅線，也要把價格壓得一低再低，以吸引更多的客戶上門。

99元/次的“牙齒矯正”

999元的種植牙

久而久之，這種“傷敵一千自損一千二”的價格競爭就在市場中形成了規(guī)模，也產(chǎn)生了不小的破壞力：過低的價格無法利潤率，除了容易讓劍走偏鋒的診所們賠本出血外，后的貼補還會反噬在原材料和技術(shù)成本上，導致不良案例的大量出現(xiàn)，行業(yè)口碑也隨之受到影響。

意識到價格戰(zhàn)的“毒藥”本質(zhì)后，回歸理智的牙科市場又開辟了新的營銷方式，那就是“話術(shù)引進門，體驗鎖住人”的“健身房戰(zhàn)略”。

相較于無底線的低價策略，“以體驗說話”的方式確實會科學不少。畢竟，患者買單的基礎(chǔ)，就在于對機構(gòu)專業(yè)服務(wù)的信任與認可，而建立信任認可的好方式，莫過于自身的真實體驗。

但是，很多問題就出現(xiàn)在了顧客進門的前一步：引流的促銷話術(shù)。

03.

對于此類活動，一直都有人表示疑惑：“白送”這么貴的項目，難道不是賠本賺吆喝，得不償失嗎？

事實可并非如此，在與牙醫(yī)們研究這些海報的時候，小編就發(fā)現(xiàn)了很有趣的“話術(shù)心機”，那就是“保底消費”和“隱形歧義”。

拿上面那個集贊獲取種植牙的活動來說，海報明確標注的“兩顆起種”就是明確的“保底消費”。

（如果將另一顆定為原價，那么這個活動就等同于五折購買兩顆，雖然價格沒有變化，但是相較于“集贊送一顆”的推廣話術(shù)，對消費者的吸引力是會小出很多的。）

“保底消費”可以說是很多商家都會使用的營銷方式，算得上是小聰明，卻也無傷大雅。

而相較之下，“隱形歧義”所帶來的問題則會更麻煩一些。

同樣還是這個活動，很多人乍一看，都會將其理解成為：集贊獲得的免費種植牙，是從耗材到手術(shù)全套包干的。

但如果是對這個行業(yè)有著一定的了解，尤其是對價格構(gòu)成有所了解的人，就會產(chǎn)生這樣的疑慮：是不是免費送的只是種植體，其他手術(shù)費用仍是要患者額外支付呢？

畢竟種植牙的手術(shù)費用并不便宜，一念之差的小小誤讀，要掏的錢卻是真金白銀。

誠然，字面解讀是一千個人心中的一千個哈姆雷特，機構(gòu)也可以用“終解釋權(quán)歸商家所有”來進行進店后的二次修正。盡管有著“文字游戲”之嫌，卻也無明擺的欺詐之說。

但是對于消費者來說，這樣的隱形歧義所帶來的消費體驗，其前后的落差可能就會有點大了。

如果是在接受服務(wù)之前就能如實知曉那還算好，失望之余也仍有選擇的空間；倘若是在未問清楚的情況下就接受了“自認為免費”的服務(wù)，那接下來的一頓維權(quán)扯皮，基本上就跑不了了。

所以，盡管噱頭宣傳與吸睛營銷都不是原罪，但分寸的把握卻要切忌“貪杯”。

04.

中國民營牙科的發(fā)展，除了快速爆發(fā)與飛速增長以外，其大的特點就是缺乏一個從公立醫(yī)療體系向民營市場模式自然過渡的緩沖期。

一直以來，中國口腔醫(yī)療的教育體制都是保守且封閉的，沒有為牙醫(yī)的自主創(chuàng)業(yè)搭建足夠的知識儲備，也沒有為他們提供可以試錯的實踐機會。

所以，當商品市場的發(fā)展與口腔醫(yī)療服務(wù)的銜接出現(xiàn)錯位的時候，各種問題的出現(xiàn)自然就難以避免。而隨著后來資本下場進行了進一步催化后，這些不足之處就很容易衍生成為影響整個行業(yè)的弊病所在。

牙科在明面上是門生意，其內(nèi)在本質(zhì)卻是醫(yī)療。就暫時來看，仍消化不了“一切向錢看”的生意理念，也無法適用純商業(yè)化的推廣邏輯。

消費者們對于牙科的認知，始終都存有“多了商業(yè)意識，少了醫(yī)療概念”的偏誤性，希望物美價廉，不斷追求平替。

但是，牙科服務(wù)終究是專業(yè)化的醫(yī)療行為，牙醫(yī)與機構(gòu)們還是要盡量避免為了順應(yīng)客戶而無底線地放棄自身的“姿態(tài)”。否則，終的結(jié)果大概率就是賠死自己，坑死診所，冤死行業(yè)。

牙醫(yī)是科班出身的醫(yī)療精英，不是快培上崗的Tony教練，我們與商業(yè)營銷的區(qū)別，不能只隔著后這道醫(yī)療的底線。

拓展知識：種植牙多少錢話術(shù)

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